[]这篇文章是由TNOOZ编写的：这个月，当我读一篇关于酒店行业的文章时，我看到了一个让我困惑的想法。一个高度受尊敬的行业人士，酒店应该向OTA提供建议，以了解收入管理。
笔者试图探究作者的真实意图，并认为本文中的这一观点可能会导致酒店经营者误入歧途。
首先必须澄清，我喜欢OTA。他们建立了一个好的分销平台，可以帮助酒店推动业务增长。但是每家酒店如何使用OTA来开发其业务取决于其特定的战略需求。
下面我将分享，在我看来，OTA的收入管理对酒店的建议。
OTA市场管理资格管理
我想到了一些问题。
(A)一个能够给酒店收益管理建议的OTA市场经理，应该具备什么资质？
(A)其是否具备扎实的“酒店”收益管理经验？
(A)他们涉足业界多长时间？
(A)酒店的需求是否就是他们的目标？
(A)他们是否意识到，他们的建议将对酒店的绩效和市场细分、分销成本等造成多大的影响？
当然，酒店可以从营销经理那里得到相应的信息，说明您相应的目的地需求的发展以及未来几个月的未来。
此外，如果酒店表现不好，或者如果需要增加房间占用，OTA确实可以提供对酒店的更多暴露并帮助增加房间占用。
OTA的业务目标
当提到他们的建议时，我们必须问自己，OTA的目标是什么，并在他们自己的目标的基础上看他们。
事实上，这是非常简单的：太田也是为了自己的成长和抢占市场份额。他们试图增加每个市场的预订量、夜晚和收入。他们想击败OTA的竞争对手，争取更多的酒店预订。
在我看来，这些目标让他们不考虑对方，甚至给出建议，也不一定是酒店经营的最佳建议。
根据我的经验，许多OTA市场经理建议酒店，只跟随酒店的业务驱动。这些建议由OTA管理团队完成，以实现他们自己的业务目标。
支助实例
有一家旅馆管理不善。在全球酒店管理公司Xtoels的帮助下，我们努力帮助酒店改善收入管理。
分析了酒店预订模式、市场细分、市场绩效、竞争定价策略、在线营销定位和绩效绩效。
其中最具挑战性的一点是，市场需求急剧下降，酒店客房供过于求，酒店项目建设仍在稳步推进。
这样的市场环境并不理想。
所以我们制定了一个更具竞争力的战略，比对手要好一点。我们一直在观察和发现每个人都在密切关注对方的最佳可用价格（以下简称“酒吧”）。
如果我们降价，竞争对手会很快跟进。这种竞争造成了价格战的恶性循环。
所以，这不是酒店的出路。
因此，我们决定采取一种令人惊讶的市场战略。我们真的想看看我们是否使用游击战术，对手将如何处理，以及我们是否能赢。
我们注意到酒店所有的酒吧产品都是不可退货的.在这方面，据估计，所有竞争对手都会保持警惕，而不会担心其他竞争对手的预订条件。
面对这种保留的通常不予退款，我们决定从其他酒店采取非常不同的做法，并提供灵活的条件，让客户在抵达后24小时内取消预订。
对于我们来说，只要我们可以增加房间的占用，这是合理的。我们必须在竞争中具有优势，这是一种简单可行的解决方案。我们几乎一夜之间颠覆了通常的战术，所以我们没有吸引对手的注意。
不到24小时，我们接到了来自OTA市场经理的来电，他告诉我们这样的策略会适得其反，因为我们在OTA网站上，预订也会下滑。
市场经理解释说，由于我们的策略更灵活，我们将收到更多的重新排序，并根据其排序算法，我们也将受到降级的处罚。
但我们仍然坚持这个策略。幸运的是，我继承了母亲的顽固基因。
OTA 营销经理也联系了酒店总经理.. 总经理自然感到焦虑，因为他必须承担相应的风险（但实际上已经计算和衡量）。
我们坚定地坚持这一战略。尽管进行了几次艰难的审议和讨论。但我们仍然坚持自己的立场。
大约一周后，我们看到了预订量的增加。灵活接受退款条款与不可退还条款，在同样的价格情况下，前者更能吸引更多的消费者。
OTA算法知道这种变化，所以我们的排名开始上调。
几周内，我们在OTA预订网站上的排名从第3页上升到第一页中间的选择位置(我们没有为投标支付更高的佣金)。最重要的是，客房占用率有所增加。
在一年内，酒店的房间收入指数（RGI）排名第二。到今天，我们仍然远远领先于RevPAR。
其他风险因素
与OTA合作，需考虑的其他风险因素包括同时面临过多促销价格削减的风险。
例如，为了吸引客人入住更长的时间，一家酒店可能只有三个晚上的折扣，为期四个晚上。同时，为了获得更多的现金流量，愿意提前付款的客户也将在不可退款的条件下得到折扣。此外，为了促进顾客提前预订酒店，将给予提前预订折扣。
虽然上述优惠活动有助于酒店的营销策略，但要注意的是，这些优惠套餐通常打包在OTA组合中。
换句话说，如果客户预订了四晚，并且愿意提前支付，客户可能会收到超出您期望的价格折扣。
我们做了一些数据计算：
如果酒吧价格是100
延住优惠是住4晚只需付3晚房费
提前预订折扣是九折
即时付款优惠折扣是九折
如果把上述优惠叠加起来，客户最终只需付款60.75%
然后再加上一些OTA对套餐给以的优惠（又打九折），这样最终的价格只有54.66%。这个数字相比BAR价格，近乎折半。
因此，优惠活动的推广必须严格计算，注重最终的整体效果。我们也不希望同时提供多个优惠，或确保促销优惠不会重叠。
这样，就有可能有效地避免价格太低而不为人所知。
(分析研究经验做出结论) sum up
太田酒店的风格化或一应俱全的促销活动似乎对我没有好处，原因也不难理解。
酒店需要评估自己的营销模式，并使用OTA作为工具实现他们的目标，而不是其他方式。
同时，通过与竞争对手形成差异化战略来赢得竞争，而不是仅仅依靠产品和服务。
酒店应该有自己的策略！(杰瑞编辑)
