【】（特别评论员寿晓元）。编者注：本文为《邮轮业包船模式全透析及明后年中国邮轮业走势预测》的第二部分，文章的第一部分《中国邮轮业为何不走寻常路?（一）》，第三部分为《2016年中国邮轮业营销模式及发展》点击链接即可查看
近年来，租船方式对我国邮轮销售产生了深远的影响。
作者认为，从2011年到2014年，中国市场上邮轮公司和邮轮销售代理的利润最重要的因素是，即使到2015年上半年，行政权力也起了作用。这种执行不能纯粹由口号来实现，而是通过教育来实现。这种执行源于旅行代理到"把船撞到船上并与回水作斗争"的自上而下的确定。当然，它是不可战胜和不可战胜的。，巡航公司和承包商都是一种双重损失情况，双方都不想看到。因此，，甚至默许支持船东在董事会上销售所有的隔间，甚至所有沙发床和折叠床，在那里他们可以躺下来。因为当门票收入是固定的时候，也会有一个"商机返回"的消费者收入，尽管这只是一个机会。，由于提前购买了巨大的"期货产品"，在合同签订后的第一天，随着销售时间的减少，压力不断增加。并且这种压力不可避免地转变为行政权力，在出售一切努力以尽快释放风险的过程中，尽快获得更多的利润。
如果你这样分析，你会发现，在这种情况下，还有什么其他的行政权力可以与行政权力相比较呢？
但是在执行过程中，，即供求之间的平衡和价格的杠杆。
2010年至2017年中国巡航数据（1）。
2010年以来，，以及各大邮轮公司对邮轮旅游宣传和推广力度的逐步加大，邮轮旅游在中国悄然升温，中国游客的游轮旅游意识也日益增强，对邮轮旅游的需求也在迅速扩大和增长。与此同时，嘉年华邮轮集团高实达邮轮和公主邮轮、皇家加勒比邮轮和丽星邮轮等在中国部署的公司也逐年增加。中国领先的在线旅游电子商务公司携程旅游(携程旅游)还与皇家加勒比邮轮(Royal加勒比海Cruises)合作，购买中型豪华游轮，并成立了第一家开始运营的中国邮轮公司。
在我国邮轮产业发展的初期，游轮的供给非常有限。即使在已经开始起飞的2011/2013年度，从邮轮公司从本国港口每次航行的最终乘客人数和当时邮轮票的最终售价可以看出，当时的总体供应量低于或等于市场对邮轮产品的需求。即使某一阶段的供应略大于市场需求，问题也不算太大。毕竟，中国人口基数如此之大，支持6/7游轮的业务当然不是什么大事。
然而，自2014年下半年以来，情况已慢慢发生变化。如前所述，几年的航运经验使邮轮公司和租船人受益，也带来了良好的社会效益。许多旅行社企业也借此赢得了企业的快速扩张。所有这些都可能忽略2015年和未来几年供应激增可能带来的巨大风险，尽管邮轮公司早就宣布，将有更多游轮进入这个看似繁荣的新兴市场。
由于2014年仍是全年，各主要邮轮承包商在年初签署了2015年租船合同。的确，2015年上半年并没有令人失望，销售甚至比2014年上半年还要好，各级主要船东和代理商都获得了良好的利润。然而，正如你准备自信地迎接世界上最新的豪华游轮“海洋量子号”的到来，一场突如其来的公共卫生危机，韩国的MERS病毒袭击了东亚，引发了2015年中国邮轮危机的导火索，这让我提前预测到，2016年中国邮轮市场因供需失衡，价格上涨将引发一场阶段性危机。
这场危机的整个过程简单而艰难，大致如下：
几乎所有来自中国港口的邮轮航班都是以日本和韩国航线为基础的。
由于济州岛特殊的地理位置，邮轮公司在设计航线时，通常以日本港口济州岛的四夜或五夜日韩航程为主要考虑因素；
韩国一共有济州，釜山，首尔和光阳4个港口作为经常停靠的邮轮港口，前3个港口的使用频次很高。MERS危机一爆发，就意味着将所有韩国港口暂时性直接“封杀”了；
尽管日本港口众多，但是能够停泊大型邮轮的港口并不多。更重要的原因是由于所有航次都已经被“包船”所以通常来说无法将4晚，5晚的航次合并成8晚或更长时间的航次，从而去到更远的目的地。于是导致日本九州的福冈，长崎，甚至鹿儿岛，别府的港口都变得非常紧张，因为从韩国挪过来的航次太多了。另外一个挑战是有些4晚，5晚的航次只能去到一个目的地，甚至由于码头泊位满负荷，最后整个航次只能在海上漂流，这更加加剧了游客的不满情绪。要求降价或退款。代理在降价，沟通，销售，操作，投诉安抚等比以往多出几倍的工作量和压力中艰难前行，更要承担起因为航次变更，需求下降导致销售受阻，最后亏损的结果，苦不堪言；
而此时的邮轮公司既要迅速做出判断调整线路，同时也由于航线改动已经付出相当大的经济损失，对包船商的支持也只能是有心无力或视而不见，而包船模式也限制了邮轮公司更深度的介入销售，有时候反而是演变成大事件中的双方博弈。
在MERS危机前后的40天里，它对与日本和韩国有关的出境旅游产生了深刻的影响。在疾病于7月25日左右得到控制后，情况逐渐好转，其他飞机团体，免费旅行，开始以更快的速度康复。但恰逢最热的季节，游轮旅游从未复苏，夏季机票价格也没有一路上涨，只是从危机中略有反弹。新的海洋量子数略好一些，但它与预期之间也有差距。与预期相反，前景如此低迷的原因是什么？
公共卫生危机已经结束，市场通常会迅速释放此前受到抑制的旅游需求，而夏季则是游轮季，即使不是2003年非典那样的“井喷”，该行业预计至少会出现最小和最好的部分之一。然而，今年的供给量与2014年相比有了很大的增长(当时预计全年增长25%)，供需平衡也逐渐被打破。2015年6月以来，上海吴松口国际邮轮港、天津东江国际邮轮港和香港启德国际邮轮港几乎每天都有游轮停泊，这两艘船的停泊频率也相对较高。厦门、青岛甚至舟山港经常被用作游轮港，而不是停靠港。这样的供应增加会带来一些压力，但不是主要因素。所谓“也成为租船，失败也租船”，致命的是租船这种“期货产品”，如果在销售窗口关闭前还有剩余空间没有售完，就会“被迫关闭”头寸，为了避免空舱造成更大的损失，船东一定会“主动关闭头寸”来停止损失。在如此大的压力下，虽然市场热火朝天买入，但由于许多夏季航班的销售窗口已经关闭或销售时间非常有限，一旦市场无法销售，船东会立即提前降价，迅速消化库存，并承受止损的痛苦，以避免空舱造成更大的损失。一旦这种局面失控，不仅市场观望情绪更强，还催生了大量卖空“黄牛”的市场从中获利。事实上，这种糟糕的市场形势已经如愿以偿。在利益的驱使下，很少有租船人、零售商和黄牛党的雇员相互勾结来赚钱。
总而言之，2015年下半年邮轮旅游业暂时下降的主要原因是：
邮轮市场供求之间的关系已经逆转，巡航供应的增长率远远高于需求增长。然而，，价格和全价没有及时发挥杠杆的作用，承包商处于最大的压力之下，最终为其付出了代价。但是游轮公司“2015年的书”仍然很华丽，当地的团队能够承受各种非人道压力带来的巨大损失，也是难以形容的；
邮轮销售渠道建设和消费者产品和品牌教育卓有成效，但仍然远落后于行业的快速发展。目前的邮轮产品推广还未像欧美国家一样深入腹地。大部分新的邮轮销售代理缺乏对产品和销售方法的深度认知，也缺乏风险危机意识，盲目冒进。令人讽刺的是，这些代理由于所切的舱位数较少。为了止损，他们往往充当了低于成本甩舱的“急先锋”，并使核心包船商深受其害；
最根本的原因来自于包船这种“期货“模式带来的”平仓“风险以及一系列的市场反应。之所以这么认为，是因为即便在供给量较大的情况下，邮轮公司和邮轮销售代理能够同担风险，共同进退，不强行要求满舱出行，在价格的杠杆作用下，整个邮轮市场的价格和信心是完全可以被稳定住的。但是在包船模式下，双方的合作更像是一种博弈，而不是倾力合作。于是大家错过了暑期，又一起错过了冬季这两个较好的逆转市场的机会。平心而论，所有的参与者都被“包船模式”所绑架了！
虽然各大邮轮公司2015年的账簿仍然非常华丽，但邮轮公司却一点也不高兴。因为他们知道他们不会是最后的赢家，因为在长期的合作环境中，只有双赢的合作才是正确的。中国邮轮产业刚刚起步，潜力巨大。在邮轮品牌尚未深入人心的情况下，邮轮公司直销模式即使成功，也离不开邮轮销售代理这一主渠道。邮轮公司和代理商更像是一种“相互”的关系。邮轮公司必须照顾到中介人的利益，这样，除非邮轮公司愿意放弃中国市场，否则每个人的合作都会稳定很长一段时间。
因此，当各大邮轮公司最近宣布将继续加大在中国市场的投资，向中国派遣更多更好的游轮时，当2016年和2017年中国国内港口的航班供应继续以50%和70%的“极速”跃升时，我相信2016年中国邮轮业会发生两件事。而中国的零售包机模式占到了90%以上的情况，注定要被打破！因为当前困境的根本原因不是：
1）港航目的地单调；
2）FIT模式不适合中国市场；
3）邮轮公司宣传推广力度不够，市场投入小，不作为；
4）中港邮轮旅游价格昂贵，远高于欧美国家；
5）邮轮公司直销能力低下，无法承担重任；
6）邮轮销售渠道在市场初期非常有限，开发缓慢；
即使在价格杠杆的条件下，巡航供应并不是一个问题，因为从长远来看，中国的巡航供应仍然处于低水平。查看以下两组数据：
2015年，中国国内港口的出发游轮总数为14艘，2016年为16艘，2017年为22艘。
2011年，共有180艘游轮来自北美港口！
2015年，离开中国家乡港口的游客总数预计将达到1.10-115万人；
2015年，980万名乘客登上了美国(而不是北美)的港口。
2015年的失败只有一个根本的原因：！
毫无疑问，三年多来，租船模式一直是一个非常成功的商业模式，也就是在中国邮轮产业发展的早期阶段。在邮轮供给相对有限的情况下，租船模式使得邮轮公司和所有船舶承包商的营销推广和销售执行能力比以往任何时候都更加增强，邮轮旅游需求在短时间内得到了有效的刺激。2011年至2015年，伴随着相对的供需平衡和营销执行的双重合力，中国邮轮行业进入了高速发展的通道。
但随着星辰的变化，中国邮轮市场的繁荣和巨大利润，自然促使世界各大邮轮公司调整了原来的完全聚焦于欧洲和美国的战略，迅速向中国派遣游轮，并对中国进行布局，导致2014/2017年邮轮供应量以每年35%/70%的速度激增。同时，中国市场的需求显然跟不上这一增长速度。在这样的市场环境下，租船模式必然是不可持续的。究其原因是，在产能过剩的情况下，租船模式作为期货产品，虽然执行力度很大，但其库存不能在短时间内有效消化。此外，还有一个巨大的风险，被迫关闭立场的“空头”。2015年即将结束，每年有几个租船人损失2000万到3000万元人民币，各地有数百万家代理商。在这种情况下，即使一些邮轮公司伸出援手，提供有限的免费空间或现金，资助现金非常紧的旅行社，但在资金和销售信心方面，对现金流量非常紧的旅行社又有何帮助呢？即使一家特别慷慨的邮轮公司确认了对已经赔钱的托运人的全额赔偿，第一个挑战是如何确定损失的确切数额。这可能会雇用第三方会计公司对最终结果进行独立审计。但即使如此，由于“保证承诺”，在航运模式下购买期货产品所带来的紧迫感和压力也会随着邮轮公司的承诺而消失，甚至可能将邮轮公司推入更危险的收入陷阱和可怕的境地！
在这场商业游戏中，最受伤害的是以分销为基础的不那么直接的渠道，甚至是直接客户渠道。由于离开客户的业务距离太远，市场和销售终端的实时情况缺乏全面的理解和认识，更多的是在销售过程中，可以在一个直观、有限的行业中进行判断和决策，从而造成市场误判和价格动态管理的高概率。最可悲的是，当市场非常被动，代理行业非常明确的时候，他们必须能够通过降价的方式在零售商或ota的帮助下消化库存，而别无选择。
因此，作为主要旅游来源的旅行社和旅行社，作为航运业务，会否更好呢？我做不到!市场是一体化的，尽管基于零售的一揽子计划，特别是OTA，是非常丰富的.由于数量庞大，每个港口几乎每天都有不同的豪华游轮。目的地非常有限，而且路线产品的质量也是一样的。即使市场上有人，相邻航次的价格战和抛锚船的自杀行为也会使卖方遭受损失，无法单独行动，损失自然是必然的结果。关于OTA的最后一件事是帮助其他包装者“走出机舱”，以获得一些利润来补贴自己的包机。不言而喻的是，这样做的后果对市场是有利的或间接的损害.
那游轮公司呢？如前所述，由于租船合同是在大约一年前签订的，邮轮公司当然是从这本书中获利的。他们正在向中国派遣更多的游轮，这意味着至少2015年将是一个不错的账面年。事实上，租船模式是邮轮公司通过价格上的一些可能的折扣，提前将营销风险传递给船东。然而，由于今年的经营形势不佳，邮轮公司一方面在MERS期间暂时转移到香港，付出了大量的成本，同时也花费了大量的临时营销成本。与此同时，中国不会允许看到这么多航运代理商亏损，因此，2015年中国邮轮公司必须盈利，但最终结果将与最初的利润预期大不相同。
事实上，从目前的市场售价来看，中国邮轮行业的表现比欧美差得多。如果按照目前的市场价格，这种情况持续到2016年，邮轮公司的损失几乎是肯定的！
