2016年2月4日，民航局悄悄地发布了有关国内航空客运和销售代理费用问题的通知，八年前对民航管理局的政策进行了调整。民航局的文件说："为适应国内航空运输销售市场的新形势，规范航空运输企业和销售代理企业的销售行为，确保航空运输市场和销售代理市场的健康发展。旅客运输处理费的支付标准，按每张票的定额按销售额的比例从付款中变更，并合理确定基准定额，并适度浮动。"
那么，如何看待民航局的政策调整？航空营销市场有哪些可能的影响？
第一，行业主管部门对航空市场销售代理市场规范化发展的回顾。
1.发展的初步标准管理是主要的。
1987年，中国民航局颁布了“部门条例”发布的“国际航空运输销售代理管理暂行规定”和“国内航空运输销售代理管理暂行规定”。民航局的文件认为：
这些法规在规范销售代理行为和促进销售代理健康发展方面发挥了积极作用。
销售代理业从1989年的几十个发展到1993年的600多个，初步形成了一个直接为民用航空运输企业服务的行业。这对发展民用航空运输市场，降低民用航空运输企业的运营成本，特别是旅客的方便和服务质量的提高都是非常有益的。
1993 年 8 月 3 日，中国民航局发布《民航运输与销售管理规定》，明确了国内销售代理行业的发展方向。 目前，该条款已被废除。
2.监督的长期持续改进
1996年，我国宏观经济经历了1992年以后的迅速发展，在调整时期，航空市场需求下降，国内航空市场供过供出。市场竞争日益激烈，在航空销售代理市场中，"尽管民航总局有三个命令，但一些航空公司与各种非法手段竞争，如大幅削减和增加代理手续费标准，这严重损害了正常的市场秩序，导致竞争局势进一步恶化。"如下：
1998年4月11日，民航局(民航局)决定，国内销售代理商的手续费标准不得超过中立票在国内销售的3%。处理费的标准可提高至4%。不得以“促销奖励”、净价结算等其他形式提高代办费标准。民用航空销售代理不得按照规定接受和要求高额代理手续费和销售。严禁以“高档低入住率”、“散客”等形式进行欺诈，侵害航空公司和旅客的利益。
这是行业当局以“决定”的方式确定销售代理商手续费的第一个标准。在市场监管方面，行业主管部门的“重中之重”一直是行业主管部门的“黑洞”。行业主管部门与国家一大批部门一道，坚决打击国内机票的销售和非法经营。
显然，国内机票销售的秘密扣除是指航空公司或其销售代理以低于民航总局批准和公布的价格的价格非法销售国内机票。主要表现如下：1、实际入库低于票面上标注的价格，2，现金、证券、付款凭证等形式。、以及在该事件之后的退票或返回等。它不包括由民航总局批准用于实施常客奖励计划的航空公司颁发的里程碑优惠券。
自那时以来，该行业的"透明带扣"销售已成为行业的一般标准，但也熟悉许多乘客。
3.成熟度-行业当局不再受市场管制和决定
民航局自2008年10月1日起发布以下通知，明确航空运输企业和代理企业自行协商销售代理手续费，民航总局不再制定销售代理支付标准。民航局认为，航空公司与销售代理企业属于委托代理关系，双方应当公平协商销售代理费的标准、支付条件、激励办法和管理措施。
2016年2月4日，民航局以通知的形式明确表示：
航空运输企业委托销售代理企业销售客票时，应当按照自愿、委托支付平等的原则签订标准化的委托代理合同，明确旅客运输手续费的支付标准和条件。
——客运手续费支付标准由按销售额比例支付改为按每张客票定额支付，合理确定基准定额，可适度浮动。
1987年至2016年，航空业主管部门在调整航空销售代理企业与航空公司的关系时，使用了“严格控制”、“平等自愿”、“合理确定”、“适度浮动”等词语，行业主管部门的管理更加市场化、法制化，无疑是管理的成熟体现。
行业政策只是调整了航空公司与航空公司销售代理人之间的关系，但实际上，航空公司与航空公司销售代理人之间的谈判才是关键。
第二，国内航空公司在航空销售中处理费的实践与变化。
2008年10月，国内航空公司获得了谈判销售代理手续费的权利，但国内航空公司并未积极打破航空公司与销售代理企业之间的平衡，而是实施了《"严格的"》中民航管理的现行规定。在航空公司与航空销售代理企业的良好合作下，中国民用航空运输市场2015年达到了43.5亿旅客，航空销售代理企业取得了巨大的成就。然而，在现实的利益冲突下，航空公司与航空公司销售代理之间的关系变得更加复杂。事实上，这一冲突于2014年6月出现。
2014年6月，中国航空宣布将将国内机票的代理费从3%下调至2%，生效如下月。7月份，中国南方航空公司、海航和中国东方航空公司纷纷效仿。
——2015年1月7日，南航将其国内客票代理费从2%降低为1%，国内其它航空公司跟进。
——2015年6月1日起，南航客运销售代理人的代理手续费将从原来的1%调整为0%，国内其它公司迅速跟进。
航空代理费用的调整对航空销售代理企业产生了巨大的影响。毕竟，自1998年至2014年6月，国内销售代理实施了标准的3%和16年。然而，在2014年6月至2015年6月的一年期间，国内销售代理费用减少了3%至0%。巨大的变化对国内销售代理行业产生了巨大的影响。航空公司与销售代理企业之间的矛盾和冲突增加了，"印章名称"已成为热点。
即使在这种情况下，民航局也没有像过去那样出台严格的政策，而是本着让市场在资源配置中发挥决定性作用，更好地发挥政府作用的精神，“为了规范航空运输企业和销售代理企业的销售行为，推出了一种新的销售代理手续费计量方法。” 但鉴于新的销售代理手续费政策的影响，对现有销售代理佣金调整后国内主要航空公司的做法有必要进行审查。
1.2014-2015年中国三大航空集团销售代理费数据分析
2014年，国内航空公司开始调整销售代理手续费，但如何调整？根据中国航空公司、东方航空公司、南航等公司2014年年度报告和2015年年度报告，选择以下主要指标数据，统计如下：
表1：三大航空集团运营数据索引。
从上表可以看出，国内航空公司在调整空气代理手续的速度方面达到了两个主要目的：首先，它们有效地降低了机构手续的整体水平。在三家主要的国内航空公司中，中国航空代理手续的总成本最大，减少了17亿元，中国南方航空公司增加了11元，中国东方航空公司增加了4亿元。第二，三个主要航空集团的代理手续也有所下降，其中包括：中国航空代理手续率下降1.9个百分点，中国南航下跌1.2个百分点，中国东航下跌0.7个百分点。
为什么国内航空企业要实行类似的代理费率调整政策，在会计政策没有重大调整的情况下，其实施效果有很大的不同。从实际运作来看，为了鼓励航空销售代理商，除了给予标准的代理费外，航空公司还制定了一些奖励办法，俗称“回酬”。为了标准化起见，它也被称为“销售折扣”。
根据国家航空公司、东方航空公司和南方航空公司三大航空公司的年度报告数据，确定了以下三个假设，并对三大航空集团的销售代理费结构进行了分析：
假设：3个航空集团的销售代理对国内旅客运输收入的贡献份额为2014年的75%；由于航空公司直接销售能力的增加，销售代理对航空公司的收入贡献减少到65%。
假设2：根据三大航空集团的国内和国际收入，摊销国内市场和国际市场的代理费用，计算各自航空集团国内客运收入的代理费用总额。
假设3：考虑到季节性因素，计算2014年和2015年的月和月国内客运收入。
根据以下假设，国航、东航、南航国内旅客收入和销售代理费用的相关数据如下：
表2：三航空集团客运和销售代理数据分析
如上表所示：
在标准代理率下降的情况下，三大航空公司的国内代理费率水平呈现不同的下降趋势，其中国航最大降幅为2个百分点，东航下降0.3个百分点，南航下降1个百分点。下降的差异主要体现在销售贴现率的变化上，2014年和2015年，中国航空公司保持了类似的销售贴现率水平；为了弥补国内代理费率下降对销售代理人的负面影响，东航和南航采用了提高销售贴现率的方法，其中中国东方航空的折现率最高，达到1.7%；中国南方航空公司的折现率提高了1个百分点。
在实施不同的代理费政策后，中国、东方航空公司和中国南方航空公司三个航空集团如何在国内客运市场进行？同样，根据三个航空集团的年度报告数据，摘录如下：
表3：三家主要航空公司的乘客收入数据
从上表可以看出，2015年中国东方航空的国内客运市场增幅最大。从这个角度来看，东方航空公司采取更积极的销售激励政策来消化国内客运市场的运力增长是可以理解的。然而，实际收入水平非常差，东航国内旅客收入水平下降幅度最大。中国国航(AirChina)的销售激励政策较为保守，其国内乘客收入降幅最小。
为什么国家导航能够实现这种收入控制效果？2015年年报是指创新的营销手段和推广和控制模式。提高了直销渠道的功能和优化的营销服务界面。公司直接销售收入增长42%，占总收入的30%。分销渠道管理、成本降低代理成本和渠道质量不断提高，有效降低了销售成本。这可以解释收入水平的相对稳定性，同时大幅减少国家导航的销售代理成本。当然，这是个简单的词，但作为国家航空的员工，作者也是国家航空的乘客，是国家航空在直接销售渠道建设中的巨大努力和欢迎进步的真正意义，尽管这一进展远远没有乘客的要求，但国家航空业务系统一直在努力工作。
直接销售能力建设也是中国东航和中国南方航空公司的一项重要任务。
-东航2015年报也提及：“为了扩大公司官方网络和应用客户端的销售，直接销售收入同比增长约66%，增幅超过13个百分点；”
——南航“持续优化公司官网及移动端，重视流量获取，电子营销转化率不断提升，全年南航官网访问量9093万次，社交媒体粉丝总量达805万，APP新增下载量217万，大幅领跑国内航企。报告期内，移动端销售以及微信销售均快速增长近两倍，运用“互联网+”的能力有效提升。”
“互联网+”等新技术的应用，提高了航空公司的直销能力，增强了航空公司和航空销售代理人在谈判委托代理协议时的话语权。这也是国内航空公司一再降低代理程序的背景。 不过，我们也可以看到，航空公司不断下调代理费率背后的“不一致”也是由于市场经济的缘故，这可以更好地保护航空销售代理企业和旅客的利益，促进航空公司采取更加市场化的方式管理市场。
二。三大航空集团销售代理费用的计算
根据表2的数据测量模式，根据最新的配额销售代理费用，三个主要航空集团将于2014年和2015年返回三个主要航空集团的人均代理销售费用水平。
表4：3个主要航空集团国内客运销售代理费用计算
从上表的计算可以看出，到2015年，三大国内航空公司的国内代理费的总体范围在34到42元之间，其中标准代理费在4到5元之间，销售折扣在29到38元之间。
在对上述数据进行计量的基础上，为了使航空销售市场的基本稳定性更加稳定，并为增加直接销售能力创造了时间，笔者认为，三大航空集团可能采用的销售代理费用标准方式为：
第一，设定最低代理销售服务标准，其基本标准可设定在5元至10元之间；
二是继续保持销售折扣的使用方式，给予销售代理奖励，标准很可能在 10-100 元范围内，根据不同季节，不同销售空间，予以单独摆放..
三.结束语
空气销售代理率的变化和调整实质上是航空公司营销管理模式的调整。在互联网和电子商务不断发展的背景下，航空公司可以更方便地为乘客服务。同时，三大国内航空集团的巨大市场规模足以支持他们建立自己的在线销售平台，减少OTA服务提供商的限制，最大限度地提高自身的利益。当然，更透明的销售代理费用管理也降低了"寻租空间"的可能性，降低了营销管理的风险，但不知道它是否真正降低了市场的风险。
