2002年，吴志祥在苏州创办了同样的旅行，携程是他眼中的传奇。他对VC的理解“就像卖小女孩想象中的火鸡一样。”
2015年，他完成了60亿元的融资，投资者有万达集团、腾讯、中信资本等。
十多年风雨中，他从B2B转型到B2C，实现了中国第一个网上售票点；充满准备上市的雄心，被携程迎头一击；而OTA老板争抢刺刀见红，并接受携程2.2亿美元的投资握手和解；经历了无奈的哭泣，也感受到了人生的喜悦。
在哪里与携程合并，一个占主导地位的家族，OTA的结构是稳定的，很难再窥探，也遇到了移动互联网流量红利的衰落，原来OTA企业家该如何处理呢？CEO吴志祥，创办人之一，分为两部分。除了保留原来的酒店票、火车票和景区票业务外，在转轨下，他还深入挖掘了细分集团的价值。
吴志祥，同行程创办人，首席执行官
01上升
B2C
2002年，吴志祥在阿里担任地区经理。阿里巴巴向他展示了互联网的未来。马云把互联网和贸易结合在一起，但如果他把互联网和旅游业结合起来，世界会是什么样子呢？
于是吴志祥开始了同样的旅程，找到了自己的老师王甸、同学张海龙、师姐和其他人创办了一家合资企业。有几个人抵押了房子，存了一些钱来集中登记基金。2006年，马和平和他的团队参加了同一次旅行，五位创办人正式齐聚一堂。
2003年7月，同一次旅行正式启动，该公司于2004年正式注册。当时国内旅游网站刚刚起步，携程刚刚上市。一开始，同行自己的位置是做婚介旅行社B2B业务，费用从800元到10000元不等，牵线搭桥的旅行社有1万多家，包括旅行社老板和导游，其中包括近10万名旅游从业人员。
“因为旅行社负责送人到景区，我希望当地人能做好接待工作，并有一种自然的交流欲望，”同一次旅行的创始人张海龙说。
2007年，同游的利润达到四五百万元。同一旅行社创始人、同一国际旅行社(集团)总裁吴建认为，成功的主要原因有三：一是网络产品模式，二是用户身份，三是销售管理模式。吴志祥从阿里·铁君的销售过程中汲取教训，形成了自己的狼性销售文化。
2006年，吴志祥参加了央视创业大赛，在中国赢得了第五名。在现场，投资者问吴志祥：“B2B的天花板在哪里？”一年赚这么多钱对旅行社来说没什么大不了的。“当你醒来时，吴志祥决定将同样的旅程从2B业务改为2C。”
“做 C端用户，需要产品、市场、服务、研发四轮驱动才能做好。”吴健告诉“新经济 100 人”。 原来做 B2B 业务，带客户，做销售，看结果，年增长率是 30% 到 40% 。 从一家销售公司到一家产品公司，很多人不适应，现金流不像以前那么直接，从销售到结果的服务链一直拉长，人们开始怀疑 B2C 到底会不会起作用，原来嘈杂的办公室沉默了很多。
刚刚开始思考用户体验、研发力量、市场定价、盈利模式的吴建，只想开始思考用户体验、研发能力、市场定价、盈利模式等问题，发现“B2C时代的赚钱比B2B时代更难”。
在转型过程中，同行尝试了各种方式积累用户，签名酒店，打扫写字楼。携程在机场发了一张小卡，同样的旅行也在展览会上寄出，但同样的旅程以失败告终。2008年，第一次在同一次旅行中亏损，多年来一直盈利，把吴志祥吓死了。投资者告诉吴志祥，只要你朝B2C的方向努力，就没事了。
在探索B2C业务的过程中，B2B的征程一直在继续，2008年已经是第一个旅游业B2B行业，张海龙自己开发了一套旅游管理软件，软件使用权和会员服务打包销售，每年9800元，拥有1万多名客户。这部分业务的支撑延续了同样的征程，从2006年到2008年吴志祥的融资屡屡碰壁，直到2008年获得了1500万元的苏州创业。
在尝试推动这一方法失败后，吴志祥开始反思：除了在机场等公共场所获取旅游信息外，消费者实际上更喜欢在互联网上搜索。吴志祥决定在百度上做搜索引擎优化。为了直接与百度总部取得较低的折扣，你必须投资超过1000万元。这是所有的钱在账簿上的同一过程。“如果你做得不好，你就会死，”吴志祥在新经济形势下对100人说。
百度当时排名很便宜，一次几分钱。同样的旅游营销团队将他们的旅游产品与各种字库相匹配，猜测用户在去酒店之前会搜索哪些单词，情人节将搜索哪些单词，合作酒店将被引导到百度，用户的需求将转化为离线流量，涉及酒店、机票、订票等的业务，以及同样的旅程将通过收取佣金支付。“当时我们测试、投资一元，净利润三元。”
在此之后，同样的流程还建立了整个配送系统的精细跟踪和操作，准确地计算出链接中用户点的多少，看到了哪些页面，最后是否下了订单，订单是否进行了交易，收到了多少佣金，然后经过仔细的核算，计算出整个过程的利润和价值。
2010年，该行程的收入超过1亿元，利润达1000万元。到2013年，百度同样推出了旅游网站第一名。“我们觉得B2C市场是无限的，合作酒店越来越多，只要我们继续拿钱，继续投资，公司就可以继续上升，当时，怎么会这么简单呢？”吴志祥说。
宜龙曾经喜欢酒店的预订业务，想和老板同游一趟，同一趟旅行当时不同意，“宜龙说，如果独立开发，你们人都很聪明很努力，伊隆我可能不能和你一起做，但找个小公司和你一起工作。”伊隆回来后，买了他住的地方，我们的方法很快就学到了。“
不久，百度搜索方法很快被携程、亿龙等竞争对手跟进，原利润3元，压缩至0.5元至0.8元。吴建说：“我们说要做先锋，有时先驱者是殉道者。”很难找到这种B2C盈利模式，这场危机意味着同样的旅程需要再次改变。
02繁荣
撕开订票市场的漏洞
同时，当市场仍处于蓝海的时候，SEO同样也在景区门票预订了这个市场。然而，最大的问题是景区不愿意合作。"如果是旅行社，如果他们进来并在窗口买一张票，100人就可以打折。我们约88元让客人进来。人们（景点）已经很不满意了。我们还让他们(景点)给我10元佣金。"
吴志祥和他的老师王占一个月去周庄四次。周庄的领导从来没有同意，最后被真诚感动了。他正要盖章，犹豫不决。“你们不能签同样的旅程，但是你们是有动力的，我和你们一起工作：我和你们成立了一家合资企业，这家公司在周庄，我把周庄的票给了这家公司。”这家公司有可能以同样的方式共同管理这件事吗？“周庄同游电子商务有限公司由此成立。
“风景名胜区过去没有顾客概念，它认为游客一生中可以来一次。”吴建告诉100人在新经济中，许多景点不了解互联网。她多次解释了互联网的渠道价值，利用信息和数字化可以帮助景区解决客户的排水和管理问题。
“我们给了他们第一台道家观点的传真机，”吴志祥回忆道。他去了茅山三次，才见到道士。他说服道家接受同一趟的传真机，并与之合作。游客到景区前，他们的信息传真，景区负责统计人数，划出一个名字，晚上再送回同一趟。
28/8原则也适用于中国大多数景点，“20%的景点吸引了80%的客流。我国目前仍有80%的景区客流量不足，我们利用互联网做了很多原创的质量，却没有广为人知的风景名胜区市场去做。同一次旅行是第一次做黄山景区门票业务，大家都需要贴3元上下颠倒。许多类似黄山的5A景点后来在互联网的浪潮下进行了改造和改变，获得了7%-10%不等的佣金。2014年以后，同一次旅游到多个5A景点，每年接待游客超过200000人次。
一百多人推，一年多，谈了两千多个景点。随着黄金周和自驾游的兴起，越来越多的人选择不随团旅游，同一趟旅游大力推广景点套票，从单程票开始，到后来的家庭套票、亲子票等，类型逐渐多样化，传统的三人制套票需要100元门票，通过同一行程订票仅为80元。
2010年，同一景区售票业务发展迅速，门票收入超过3000万元。随后，景区加上酒店产品，首先在无锡试点樱花春游套餐，销售樱花节门票5元，销售樱桃泉酒店套餐可赚60元。
吴建意识到，用户的消费行为正在从观光到休闲向度假转变，在此过程中，互联网可以引导用户消费。用户起初不喜欢在网上付费，当移动支付还没有建立在基础上时，所以同一次出游开始向商店付款，一方面符合用户的支付习惯，另一方面可以降低用户取消的成本。
2012年，腾讯首次获得2600万元的投资。2013年，在同一次旅行中售出了超过1000万张门票，利润为3000万元。此时，同样的上市过程已经做好了准备，所有的材料都被上报给了中国证监会，“从2004年到现在，一路创业，我们都在等待上市分红，嫁给白富梅，达到人生的巅峰，坏事来了，”吴志祥说。
03斗争
巨人觉醒后的围攻与阻截
2013年2月21日，携程正式宣布梁建章取代范敏，重新担任首席执行官，这是梁建章在2006年辞去CEO职务七年后重返美国留学的消息。梁建章是携程的灵魂，他的回归时刻让大大小小的OTA，包括同一个旅程，都迷茫了。
吴志祥告诉携程：“为什么要去哈佛？他找不到竞争对手，业内没有人敢和携程竞争。2006年，37岁的梁建章辞去携程首席执行官一职，净收入7.8亿元，占市场份额的56%，而第二届宜龙仅占18%。”
在梁建昌不担任携程首席执行官的六年里，OTA的市场格局逐渐发生了变化。到哪里去奥塔第一营，在旅游产业链中每个细分的领域布局，共同努力对抗运营商，抢占老板的市场份额。
2012年，携程的净收入为42亿元，比去年同期增长了19%。宜龙净收入7.44亿元，比去年同期增长27%。同样的旅行也在秘密进行，三年内有1000万张门票，占全国风景名胜区的1%。
与此同时，携程真正的竞争对手在2011年获得百度的投资，他一路跑来：2012年，哪里去5.02亿元，比一年前增长92%；2013年，在哪里上市，携程的股价暴跌。对手贪婪地盯着，四面八方扛着程某的歌，梁建章回来了。
梁建章回来后，他跑遍了宜龙，同行等竞争对手。吴志祥听说神像来了，很兴奋，连忙收到了。最后，我们无法避免一场艰苦的战斗，携程和突尼斯队一起去打旅行团，以及同游打票，和伊隆搏击酒店。
没有人能想到这样一个庞大、分散、参差不齐的战术也能把敌人打得粉碎。梁建章下了决断手腕的决心，他想成为票务的老板，如果他没有钱卖携程股票，没有钱谁也做不了老板。吴志祥说：“公司非常简单，从一家超级大公司到一群狼。”
2013年4月，携程成立了票务部。2013年，随着智能手机的普及，移动互联网迎来了爆炸式的增长，门票成为一个重要的高频消费需求点。携程利用机票作为一种突破，以打破同样的旅程以及耗尽移动终端的愿望。
双向战争开始迅速，携程采取了逐步的战略。首先，在同一行程的旁边设立一个办公室，在楼梯这边直接挖人，每月5000元，楼梯那边15000元。其次，百度同一次旅行的流程翻了一倍，买回来了；最后，举行了一次记者招待会，说同一行程的门票将在24个月内干枯。
同样的旅行不得不面对融资或 IPO 的困境。 “我们以前不习惯这种无利可图的玩法，投资人砸钱，烧钱搞规模，然后全队讨论，觉得我们必须处理。 ” 。
张海龙认为，IPO太不确定，即使上市也会对运营利润提出更高的要求。以新一轮融资为例-2014年2月，中国之行宣布，腾讯、博宇和远河将投资5亿元人民币。
桐城认为，景区是他们自己的核心竞争力，携程的总体战略，无论发生什么变化，酒店都必须是其粮仓和利润，不管是如何战斗，携程都必须保护其粮仓。“吴坚认为，景区在中国有超过10亿的市场规模，首都对景区的机票预订持乐观态度，但在中国有更多的付费景点，有些地方价格较高，还有一些利润空间。”
当时，同一次旅行只剩下1亿元现金。“十年节俭，省一亿钱上市，突然发现要么放弃市场，要么与市场合作，一天损失三百万元。”在双向战争中，吴志祥每天都要计算现金流，过着一年的生活。
2014年春节后不久，一位导演和四名干部找到吴建，说他们要走了。“对方知道我们是如何踢球的，但我们不知道对方的比赛方式，因为我们在同一次比赛中没有经历过这样的战斗。”
核心管理人员带着军事情绪叛逃到携程。吴建与此无关。“打赢这场仗对留下来的人来说是最好的证明。这场战斗也是充满感情的，也就是生死之战。如果你赢不了，同一次旅行可能就不一样了。”吴建仍然保留他们的辞呈作为纪念。
吴志祥说：“我曾经认为，兄弟般的爱是最重要的。后来我意识到，这不是背叛。每个人都有选择的权利。你能做的事情让那些留下来的人感到有价值。许多吃除夕晚餐的干部痛哭不已，忍不住哭了起来。哭了之后，他们还是要这样做。”
幸运的是，携程不知道春节是售票旺季，同一次旅行迅速成立春节作战指挥部，鼓励用户对现金进行评论，以同样的方式将部分佣金返还给用户作为评论奖金，鼓励更多用户参与原创内容。不久，携程也开始跟进有关现金的评论。
携程不想落后，请邓超代言，邓超用他的手机说，“拿着程手，说走开。”同样的旅程也不愿表现出软弱，但他买不起一个大明星，所以她不得不雇一个非常像孙力的女孩，在邓超的对面贴上一张广告海报。3月8日，全国20多个城市在对面张贴了“孙力”的广告，上面登着“携程邓超”的广告。
孙力说：“邓超说的是携程在手，离开了。”“如果你说去，不，旅行会听她的！”吴志祥温柔地推开眼镜，微笑着说，正因为如此，同样的旅行也得罪了孙力。他把这套游戏概括为“街头智慧和流氓思想”。
在战斗最激烈的时候，一些OTA，包括同一次旅行，已经启动了一项审查和现金策略。对于东北冰雪世界的风景区，携程和同游共投资700万元，门票230元，同游230元。
杀了八百个敌人，失去了一千个敌人。这次旅行和携程的审查每月损失了数千万元。吴志祥每天都担心他的账户上的钱，加上腾讯的投资，仅足以维持半年左右。最糟糕的是，这次旅行准备好了，当时的基础是2014年3月，员工们都很开心，但是只有几个领导人互相看了一眼，只有他们知道这次旅行的时间不多了。
“生活中最大的悲哀是，这座建筑是为同一次旅行奠定基础的，当它完成时，它就是携程的标志。”战争期间，吴志祥每天都睡不着觉，早上04点睡不着觉。其实，携程自己也害怕杜牛、伊隆、同游等第二梯队的OTA互相竞争，“都是垂死的挣扎，就像一个人掉进河里也要打几次”。
2014年4月10日，携程发布了一条“总结”信息，希望能与这趟旅行对话。梁建章的经营思想发生了一些变化。他将投资于同样的旅程，而不是获得同样的旅程或继续烧钱。张海龙说：“现在携程似乎已经基本稳定了每个家庭，每个家庭都是独立的。在这个市场上，它们是相当微妙的力量，如果你向任何一方倾斜，你就会成长。”
2014年4月28日，携程投资了2.2亿美元，几位创始人终于松了一口气。现在，OTA被分为酒店、机票、团体旅游等三个业务部门，每个行业都有自己的专长领域，业务重叠程度不高，张海龙认为携程的决策不仅是一种智慧，也是一种思维。携程控制去向，投资同游，控制宜龙，还加入京东，宏毅在突尼斯投资1.48亿美元。
同年4月，同一行程推出了“一元票”战略，一年多做了三千多项“一元票”活动。7月和8月，为了赢得北京市场，所有同行的员工都没有休息。当时，皇宫不允许售票，跑马地成了窥探北京市场的关键。跑马地只同意参加夜场演出，同一次旅行刚刚赢得跑马地三张夜票，一位同事告诉吴建哪里“一美元票”已经不见了，驴子妈妈和其他竞争对手都抄袭了。关于“一元票”的业务逻辑，吴建认为，这是一场规模上的战役，以100000人的成本将1万人派往景区，发挥了同一次旅游的原有用户优势。
“一美元票”战略也推动了移动互联网的同样旅程。据“2014年9月国内旅游应用(APP)市场监控报告”，携程，去往何方，同一旅游客户的下载量超过1亿次。
此时，新的产业生态已经正式出现。在同一次旅行中，我在第一次回水战争后痛哭，并成功地获得了一次逗留。
04年结束比赛
从旅游公司到运营用户的公司的离线过渡
2015年7月，万达、腾讯、中信资本等投资超过60亿元。“当你为杀死红眼而战时，你会觉得任何一个比我更强大的人都会表现出色，从价格战到资本战争，因为价格战必须是价格战的幕后推手，否则价格战就不会继续下去。如果你想获得资本，你就必须有快速的增长，没有高速增长的资本，你就无法获得资金。”这是增长的价格，资本的增长，“吴志祥说。
2015年10月8日，美团和店平宣布合并。国庆假期期间，提前听到消息的吴志祥立即召开了核心管理人员会议。他相信，整个O2O产业链发生了巨大变化，旅游链根本不可能有连锁反应。
于 2015 年 10 月 26 日携程和去哪儿宣布合并.. 这意味着两大 OTA 控制了大部分流量的标准化旅游产品，即酒店，机票，火车票已经在市场上达到了垄断地位，过去的传统价格战无法动摇合并巨头的地位..
同样的征程迅速开始改变战略，决定向出境旅游等非标准产品转移，这一环节的消费者决策周期、高质量的服务要求，需要纵观全国，布局在国内外。根据国家旅游局发布的一份统计公报，2014年国内游客和出境游客数量分别增长了10.7%和15.4%，而在线旅游普及率不到20%。
吴志祥是广州最大的旅行社南湖旅行社，每天看人来来往往，5000元刷卡，10000元刷卡，生意不亚于蔬菜市场买菜，“网上公司过去是盲目的，为了吸引一个出站用户花2000元钱。”为什么你不能向传统企业学习呢？看看他们是如何做生意的，别忘了我们的有线基因公司，快速同步到旅游商店。
同样地，传统的商店管理方法，如何让用户进入，如何提高进入率，如何增加商店的数量来系统地学习。
与标准市场中“流为王”的思想不同，影响非标产品采购的核心因素是“人”。张海龙认为，旅游本身具有很强的面对面服务需求，在离线后，旅游顾问工作可以更贴近用户，告诉他们具体的旅游指导；其次，对当地旅游产品的开发和采购也有更多的个人和实践经验。
吴建说：“虽然商店的成本很高，但它和顾客面对面的销售率也很高，而人均产量也相对较高。人们认为你在附近，信任会增强。”
2015年年底，在同一次旅行中启动了“着陆战略”。2016年6月，吴志祥将酒店、机票和火车票预订业务归类为同一个旅游网络，并建立了同一家国际旅行社(集团)，其布局线下直接从事体验店。
在同一次旅行中，中国被划分为六个区域中心：华南、中国西部、华北和华东。吴建和马和平负责国家的发展。10月22日，第一支队伍被移交给了中国南方.11月1日是华北，12月1日是中国西部.在两个多月的时间里，公司几乎把所有那些可以像一个强壮的人一样派出去的人都派出去了。
在 2016 年 1 月，线下团队从 4000 家发展到 8000 家，在 3 月达到 10000 家，线下门店超过 300 家，覆盖 200 多个城市..
传统旅行社虽然具有区域化、份额分散、模式小等缺点，但多年来在供应链中占有第一位的优势。离线商店如何与他们竞争？吴志祥认为这是“信息化”。
这些数据共有3亿多移动用户和7000万消费者，可以直接指向商店，并告诉离商店三公里的潜在用户，这些数据可以被挖掘出来。“这就像在旅行顾问身上装上一支雷达和。”
“我们的口号是利用人来人，这个人是旅游顾问，”北京朝阳门旗舰店主任奎共和告诉“新经济中的100人”。以线路作为交通入口，在大数据在线支持的基础上，重点分析用户的需求，捕捉离线人、线下和离线的转化率，提高交易速率。
传统的旅游业本身信息不足，服务流程繁琐等，因此对在线基因和技术进行包装改造是非常必要的。“同游”为旅游咨询提供了“同游”应用，使整个服务流程系统化、规范化。
2007年1月19日，华南地区总经理何鹏宇也参加了这次访问。何鹏宇，104名员工，已从关佩生晋升为高级副总裁。何鹏宇目前在华南、华中、东北等地经营着90家直接体验店。
何鹏宇告诉“新经济中的100人”，80%的中小型旅行社没有解决信息问题，现在他们可以在同一次旅行中进行100%的客户回访，员工绩效的浮动50%与良好的评价率有关。原来几百家供应商，根据好的评价率直接削减一半。目前，同一课程的评价率在1点左右。
2015年，229587人贫穷。截至2016年上半年，已对69000人进行了评价。吴志祥在接受“新经济100”采访时脱口而出这两项数据。
孙丽娜原本是南通的总经理，也是南通地区最大的出境旅行社，营业额达3000万人，遇到了瓶颈。
随着线下流量的缓慢占据，同一趟旅游与南通辉煌的旅行社合并。合并前，孙丽娜最担心导游的质量得不到保证。“导游实际上是最难控制的环节。我不知道他的爱好，我不知道他的品味，我不知道他从哪里来，然后就很难了。”现在她可以在电脑上看导游的评价了。掌握一个人的所有核心因素，并根据乘客和产品的喜好在导轨中选择他们。
在上网后，孙丽娜每周看一次报告，并将其改为每天阅读报告。她有192人在公司，她可以看到每个人的日常数据。同一行程在南通有196000消费者用户，2016年南通地区营收1.8亿元至2亿元，客户价格3100元。
2015年，由于布局仍处于亏损时期，同期的收入为60亿元。2016年，同一笔交易额预计将超过600亿元，营收200亿元。同一线路网络部分，已经实现了大规模利润，2016年利润近2000亿；同一线路的布局线路仍在亏损，预计2017年将产生利润。
流动红利的消失也使吴志祥的思想发生了转变，从制造产品、做流程进入、发展到运营用户、挖掘单一用户的价值。他还意识到，如果他只生产标准化的产品，“如果有一天你不去同一趟旅行，你可以在几秒钟内找到一个人来代替你，用携程，去哪里。”你如何与你的用户建立紧密的，并以你的品牌给他留下深刻的印象？“
从经营产品到经营用户，他的首选是中老年人.这一群人，既有金钱和休闲，又有针对性的旅游产品同质化，中低档产品太多，行程包含项目自费或购物等问题，根本无法满足老年人的旅游需求。
2016年9月，同样的旅程成立了100旅，号召中老年人“活到100岁，周游世界”。
经过十多年的旅游业斗争，吴志祥很少带父母出去旅游。有一次，当他和父母一起旅行，看到无边的草原时，他发现，作为一个老人，他们并不害怕离开他们的生死，他们更担心社会忘记他，他们的孩子忘记他们，他们需要的痛点是“孤独”。作为孩子，他们应该鼓励父母在晚年以不同的方式记住这个世界，或者被世人记住。
基于这一理念，同一次旅行组织了这些中老年度假、旅游、周一至周四度假胜地周边城市的入住率10%，中老年用户灵活使用时间，同一次出行对度假胜地进行了很低的折扣，组织中老年人消费。
同一次旅行与旅游卫视还联合举办了中国中老年游客春节联欢晚会，到井冈山演唱革命歌曲，近日出版了一本名为“时间与旅行”的书，收录了6000多篇文章供大家参考，从旅游经验中讲述老年人的生活。
“如果你的孩子有能力，你把他留在这里有什么好处？如果你的孩子不能这么做，你把它留给他有什么好处？”北京朝阳区旗舰店的主管奎鸿和在同一次旅行中，亲自接待了两位特别热爱旅游的老人，他们今年60岁，现在已经旅行了30多个国家。他们对旅游业的了解比他们多，现在他们仍然想乘游轮航行。
吴志祥希望每年都能为一千万中老年用户服务。“我们不再属于传统的旅游公司了。我们是一家用户经营的公司。也许今年我们会遇到很多挫折，一年后请你来看看。”
回首十多年同游之旅，吴志祥告诉“100人在新经济中创业”，每天创业就是挖洞，跳下去，爬上坑是活的，爬不起来就是死的。“现在，他从来没有像现在这样热情过，因为中老年旅游市场的广度让他真正意识到了商业价值背后的社会使命。
“我认为，通过并购获得企业的核心竞争力是不可能的。企业的核心竞争力是企业家不断追求愿景和使命，不断摸索，然后尝试和犯错，然后发现新的增长点。”