作为世界上最大的酒店集团，万豪的任何举动都具有“示范”效应。现在，这可能会让酒店集团对在互联网上抢夺顾客的行为更加冷静。
8月7日晚，万豪国际(Marriott International)和阿里巴巴(Alibaba)宣布将在上海外滩的W酒店(W Hotel)成立一家合资企业，合作时间仅为一个月。该合资企业的总部将设在杭州，双方将派出团队报到，全面运营万豪的所有中国官方在线平台，包括万豪中国官方网站、万豪无线中国应用、飞猪万豪官方旗舰店等。合资企业负责人是飞猪公司副总裁蔡永元。
也就是说，从具体的内容来看，执行者主要是(Fligi)，是阿里拥有的旅游平台。其前身阿里旅游于去年10月升级，分为面向商业旅客2B模式的阿里商务旅行和面向青年2C模式的飞猪。在本质上，飞猪是一个在线旅游服务，(OTA)。你知道，中国最大的OTA是携程。
所以这其实是万豪和另一家第三方平台，区别只是以合资公司的名义，当然，这可能是万豪最亲密的第三方合作伙伴。
自去年初以来，包括万豪酒店在内的星级酒店为了争夺年轻消费者，一直在与第三方平台“交战”，以推广自己的直销渠道。希尔顿推出了自1997年以来最大规模的营销活动，“停止点击(不再乱七八糟)”。万豪的广告也相当直截了当：“直接预订是值得的”(直接预订，价值)。万豪还在1月份推出了一款新应用，希尔顿和洲际航空公司都很乐意突出他们的应用下载。
酒店业从来没有像现在这样热衷于直销，但评级机构晨星(Morningstar)的分析师丹·瓦西耶克(Danwasiolek)认为，与第三方平台合作会更明智。“我们对这家合资企业并不感到惊讶，”丹·瓦西耶克(Dan Wasiolek)在接受“好奇日报”(好奇心日报)采访时表示。“万豪最大的优势是品牌价值，而不是渠道能力。拓宽护城河、吸引更多第三方是更明智的做法。这也是万豪最大的挑战。”
仅仅从财务数据来看，万豪的表现其实是非常好的。第二季度，总收入达到57.95亿美元，同比增长48.5%，净利润为4.14亿美元，同比增长67.6%，入住率分别增长2.2%和1.6%，这是酒店业衡量品牌运营的关键指标之一。收入激增的原因是喜达屋收购的完成，尽管上一财年的收入也增长了17.9%。
但万豪酒店(Marriott)和希尔顿酒店(Hilton)-如洲际酒店集团-都很清楚，它们面临的挑战是如何降低对年轻消费者的吸引力近年来，各种数字创新，如屋顶野餐、机器人和数码锁，使它们更接近年轻消费者。
这样，阿里巴巴与万豪宣布的战略合作也颇具象征意义。W酒店以其为年轻客人设计的现代化设计而闻名，吸引了世界各地的众多粉丝，也是万豪喜达屋最有价值的资产。外滩的W也是万豪的新名片，面向年轻的中国消费者。
阿里巴巴和万豪之间有什么价值？
阿里巴巴首席执行官张勇在记者招待会上多次表示：“我们是世界上最大的消费平台，万豪是世界上最大的酒店管理集团，我们自然会合并。”因此，量是合作的前提。
喜达屋的收购将万豪集团的规模扩大到全球122个国家、60个酒店品牌、6000多家酒店和120万间客房-在此之前，没有一家酒店集团拥有超过100万间客房。
万豪首席执行官苏安利(ArneSorenson)在记者招待会上告诉“好奇日报”，如果不收购喜达屋，可能就不会有新的合资企业。“我们拥有的酒店数量是市场的三倍，因此阿里巴巴一年前开始与我们进行非正式交谈。阿里巴巴问我们，‘你觉得呢？我们能一起做些什么？’”当然，对万豪来说，这是阿里巴巴的巨大流量。阿里声称拥有5亿活跃用户。“这比美国人口还多。”苏安利说。
一周前，阿里巴巴将旗下的天猫/ 淘宝会员升级为“88 会员”。 在“88 会员”制度下，淘值（ 根据会员在淘宝、天猫、飞猪、淘宝门票近 12 个月的消费行为评分）成为会员分类的唯一依据，共分 300 、 1000 、 2500 个等级。 在阿里巴巴看来，它代表了 1000 多点的“消费升级骨干”的超级会员，可以直接申请万豪金卡或银卡会员。
这相当于一次过的万豪带来了大量的用户，并且是一个相对高质量的消费群体。阿里也急于兑现更多的这一客户群，而万豪五星级酒店的“高贵”标签显然受到阿里的重视。在收购喜达屋之后，万豪拥有30个酒店品牌，主要是高端酒店，而在中国的20个品牌中，大多数都是高端豪华酒店。
“万豪与阿里的合资企业再次证明了大规模利益的价值。”美国财富管理公司RobertW.Baird的分析师MichaelBellisario告诉“好奇日报”。事实上，与电商巨头合作的万豪并不是第一家。今年1月，希尔顿集团(HiltonGroup)宣布与亚马逊(Amazon)建立合作关系，希尔顿会员荣誉集团(Hilton Members)可以通过会员点在亚马逊上购物，成为第一个与亚马逊交换积分的希尔顿实际上是效仿美国运通、大通和花旗银行等与亚马逊合作的银行。
为了获得年轻的消费者，为什么阿里被认为比携程更有价值？
仅就在线旅游市场的规模和话语权而言，携程在中国几乎处于垄断地位，尤其是在连续收购何方和宜龙之后。根据2015/2022年中国酒店连锁市场评估研究报告，携程及其控股公司与宜龙合二为一，占在线酒店市场份额的70%以上。
从用户基础和使用习惯来看，携程似乎是一个更有利的第三方平台。事实上，星级酒店确实严重依赖携程，而携程一直是携程的主要利润来源之一。虽然可以带来更多的订单，但酒店业长期以来一直抱怨第三方预订平台的价格体系和佣金。
总部位于费城的投资银行博宁&斯莱特古德分析师弗洛里斯·范迪库姆(Floris Van Dijkum)告诉“好奇日报”，在线旅行社的确会为酒店带来新的客人，但他们通常收取高达30%的费用，“在线旅行社真的很贵，一位顶级酒店高管告诉我，在线旅行社在酒店业赚的钱比他们自己的要多。”
数据显示，OTA行业在2015年吞下了约160亿美元的佣金。中国市场上没有相关的统计数据，但你可以看看携程的收入：2016年全年的住宿预订收入为73亿元(合11亿美元)，比去年同期增长58%，占营业总收入的37%。
去年2月，万豪和携程进行了一次转会。当万豪推出会员奖励营销活动时，在保证“官方网站最低价格”的同时，如果客人发现价格低于官方网站，万豪将在其他渠道最低价格的基础上再给予25%的折扣。作为回报，携程降低了万豪的搜索排名。
万豪与阿里的合资企业并没有说明持有多少股份或如何计算股份。 但制定新的规则总是比打破旧的“秩序”更容易。 万豪执行副总裁斯蒂芬妮·林纳茨 (Stephanie Linnartz) 称这家合资企业是与阿里的“直销平台”，“在飞猪上预订万豪酒店相当于在万豪的网站上预订。 ” 。
别忘了，万豪的核心需求是吸引更多的年轻消费者，携程最近几年一直忙于年轻。相比之下，淘宝和天猫拥有年轻的核心用户群，阿里巴巴的数据显示，超过60%的淘宝用户年龄在30岁以下。出于对未来增长预期的投资，这是一个与万豪的目标受众更为相关的平台。
此外，与阿里的合作也得到了更多的想象力，而不仅仅是一个销售渠道。据他们介绍，“专注于万豪酒店，整合周边旅游资源，设计并推出个性化旅游包装方案”。这是强化品牌体验的一部分，万豪正试图与竞争对手区别对待。
为什么酒店业做直销如此困难？最后，它实际上是“提神”的效率。
在互联网不发达的时代，OTA意味着更有效的分销渠道，可以找到更多的用户，给酒店带来更多的订单。
但现在OTA，营销成本逐年上升，即使他们相对容易获得新的用户。在接受“好奇日报”采访时，分析师丹·瓦西耶克(Dan Wasiolek)表示，OTA和综合搜索的营销成本在总收入中所占比例逐年上升，这一趋势已持续多年。一方面是由于需求的增加，另一方面是因为消费者有太多的选择。“酒店业的特别之处在于，它仍然是一个非常分散的行业，试图从许多酒店品牌中脱颖而出的成本自然会更高。”
在较为成熟的美国市场，Priceline和Expedia等OTA的综合优势过于强大，使得酒店集团的直销变得更加困难。分析师FlorisvanDijkum还指出，在美国，OTA甚至利用虚假的广告信息来吸引用户。例如，Expedia会在他们的平台上做广告，称其价格比酒店的直销价格低30%，但事实上，酒店的人告诉我，这个价格是过去45天里最贵的，而不是当天酒店的真实价格。
根据我们之前对星级酒店的评估，在各种条件下，最低价格确实出现在第三方平台上，而不是酒店直销平台上，但这消除了会员享受积分和折扣的事实。酒店直销渠道的价格理论上可以是“最好”的服务水平，但他们不能控制第三方牺牲一些服务，如早餐，追求较低的价格。
然而，酒店业在直销方面取得了一些成绩。希尔顿的首席执行官克里斯托弗·纳塞塔说，2016年希尔顿的在线直接和移动预订比2015年增加了200个基点(2%)，去年第四季度有近30%的预订是在线的。希尔顿的荣誉俱乐部计划在2016年增加900万会员，使会员总数达到6000万。
但事实是，酒店集团的直销策略很难掀起任何大浪潮，直销的效果也很难评价。 “说实话，衡量会员专享折扣的影响力会越来越难，2016 年第二、三季度影响 RevPA R约 30 个基点（ 0.3 % ），。 但时间越长，我们越接近于实施推广直接预约计划，得到的当前基线数据就越多，就越能做一些计算，“他说。” 你越往前走，你就越难分辨预订来自哪个频道。 现在，大多数酒店都提供会员折扣率，我们的主要竞争对手也不例外，所以不容易评估影响。 ” 。
没有Airbnb，酒店行业，你可能有更多的时间去探索，否则你不会这么快就放弃你的努力。Airbnb目前的估值为300亿美元，超过希尔顿的190亿美元，接近万豪的350亿美元。
这对酒店业造成了极大的破坏。美国酒店与住宿协会(Marriott和Hilton)都是美国酒店协会的成员。今年，它甚至宣布将在联邦、州和地方各级对Airbnb进行全面打击，他们希望夺回Airbnb夺走的酒店客户的来源。“我们希望打破Airbnb支持普通人、帮助他们赚更多钱的神话，分享房间不是你想的那样。”酒店行业协会主席弗拉纳根说。言下之意，许多人经营Airbnb作为一家酒店，希望从中获利。
事实上，无论是直销还是与第三方合作，酒店集团的最终目标都是提高获得新客户的效率，即以最低的成本获得更多的用户。UHC和通酒店咨询公司总裁李庆平告诉“好奇日报”，酒店业实际上是一个比较成熟的市场，其带来新客户的成本低于许多新兴行业。但与酒店集团相比，互联网平台具有更大的潜力和可能性。更有甚者，万豪和阿里之间的合资企业并不是唯一的。
去年，飞猪打电话给高兴饭店600万会员。阿里巴巴副总裁、飞猪公司总裁李少华预测，“飞猪将帮助高兴酒店吸引1000万名新会员。”
根据万豪的规模，分析师迪杰库姆(Dijkum)认为，面对中国的旅游市场OTA，该公司将拥有更好的讨价还价能力。中国是一个比美国更不成熟的旅游市场，与阿里合作可以更快、更容易地获得交通流量。
当然，对万豪来说，更重要的是用户忠诚度计划，这对他们的生存至关重要。因此，万豪还希望通过在酒店外预订，提供一套完整的旅行体验和定制服务，这也可以被视为对Airbnb的一种打击。去年Airbnb推出了一个类似的目的地体验产品，旅行。
如果万豪和阿里计划在未来拥有更多面向消费者数据的万豪，万豪可以在掌握更全面的消费者数据后，更快地应对市场的变化。
此外，蓬勃发展的中国市场
万豪国际总裁兼 CEO 苏安丽在关于 Linked In 的声明中说： “到 2031 年，世界中产阶级将增加 30 亿，而中国占增长的大部分，但现在中国只有 10% 的人口拥有护照。”
在世界各地的大多数海外目的地，中国游客的数量正以每年 25% 的速度增长。 ： “我们在全球所有市场都看到了这种趋势，甚至在一些基数较小的市场，我认为这种趋势在未来还会持续很多年。
根据eMarketer的数据，到2021年，中国的在线旅游消费将占全球的1/4。今年的在线消费已经达到870亿美元，比2016年增长了20%。
这些数据几乎都是中国旅游市场潜在的数据。人们普遍认为，中国的旅游业正进入黄金时代。万豪、洲际、温德姆等国际酒店集团都在加快中国市场的扩张。
万豪是最激进的。全球最大的单一市场万豪酒店(Marriott)现在每周在中国开设一家酒店。据酒店业数据追踪机构STR称，万豪国际在中国的客房数量超过其他任何一家美国酒店公司，但拥有超级8和(Ramada)等酒店品牌的永达酒店集团(Wyndham Worldwide Corp)除外。
万豪目前在中国拥有300家酒店和300家正在筹备中的酒店，共有170000间客房。中国占万豪酒店在世界上的8%，而中国正在建设17%的世界计划中的酒店。
“万豪在中国有这样一个宏伟的发展计划，170000间房间乘以365天，相当于6205万个晚上有卖，卖不出去，你要赔钱，你要有办法刺激需求，让更多的人住在里面，”分析师迪伊库姆在电话采访中迅速计算。
阿里对中国旅游市场的垂涎从近年来的投资组合中显而易见-100成、糟糕的旅游、公路旅行和旅游朋友移动都是专注于海外旅游领域的创业项目。去年10月从飞猪标志、定位等全面升级，虽然很快推出，但由于背后的ALI资源，发展速度不应低估。
万豪对新合资企业的发展持乐观态度，可能是因为去年双方最初的合作关系给了万豪一些甜头。 苏安丽在周一的季度会议上说，去年与阿里飞猪平台推出的会员交换计划在六周内为万豪带来了 6000 名新的万豪会员。
然而，目前苏安立首先需要担心的是制度问题。万豪拥有自己的预订系统、业务系统、物业管理系统等，阿里巴巴也有自己的独立操作系统。如何使这两个系统无缝连接，并且必须保证系统的安全性，是他目前最关心的问题。
