[曾喜田]信息爆炸但优质内容稀缺、在线支付便利、用户逐渐养成付费意识、消费升级等众多因素，促成了近两年来知识付费的兴起。
事实上，旅游业也经常有与知识支付有关的投诉。假设一个商店的旅游经营者花了几个小时为用户解释各种产品，结果是用户最终没有下订单。是否既委屈又无助？如果用户去下一家商店下订单，或者直接回家在线订购同类产品，该怎么办？
这种情况，不但回报服务，而且得不到回报，是否经常令业界感到难过、愤怒和不情愿？因此，对于旅游企业是否应该向用户收费，如何收费，以及如何进行知识支付的尝试，都进行了大量的讨论和分析。
然而，这些往往是从企业和C端用户的角度。而今天我们要谈的是旅游知识支付，更像B方的创新。这一次的主角是北山之旅野生中国(以下简称比山)。
2000年，张玫创立碧山，17年来她觉得自己只做了一件事——专注于定制旅行服务。今年9月，碧山推出了在线课程式的内容付费产品碧山讲堂，希望将17年来的行业实操经验分享给更多的从业者。
因此，为什么要定制旅游行业需要支付此类知识的产品和服务，过去17年Bishan积累的内容和价值会给从业者和整个细分领域带来什么样的影响，以及打开Bishan演讲厅的初衷和目标是什么？有了这些问题，碧山的创始人张梅与张梅聊得很好。
张梅，碧山创始人。
自定义旅游业的许多问题应该改变。
张表示，自定义旅游进入国际市场已有多年，在2000年，即使是小集团定制，在国外也是一个非常成熟的市场，但这种定制理念和产品对国内旅游业来说仍然是非常新的。
海关旅游在中国市场上的发展已有近20年的历史，最初主要以外国人进入中国的入境服务为主。2010年，针对中国出境用户的定制旅游服务才开始升温，这与中国国内生产总值(GDP)增长和人均财富增长呈正相关。
可以看出，在过去的两年中，在国内市场上出现了各种定制旅游企业，许多领导人要么登陆资本市场要么引进了风险投资来帮助发展。在这个细分市场中，定制旅行突然"热的"，一些媒体甚至在2016年开始定制旅行。
有大量的参与者，除了有良好的市场前景外，还表明行业进入门槛过低？
“也许很多人认为门槛很低，但如果你真的参与进来，你会发现事实并非如此。”张梅说，定制旅游的第一个困难是投资大量的时间和金钱从所有目的地积累资源。而一些高质量的资源采购渠道，并不是每个人都能得到的.
具体来说，在国际上，许多高质量的稀有、高端奢侈品资源其实都非常投入，他们会对合作伙伴进行评估，只有具备一定资质和客户资源的优秀定制旅游企业才能开辟合作渠道。另一方面，定制旅游的利润并不高，但对于资源的控制，对服务质量的要求是非常严格的，这也是初创企业需要面对的难题。
张梅也分享了一些需要在定制旅游市场中改进的"故障"。首先，在旅游定制服务中，定制器应该站在专业的位置，根据用户的需要给出更多的建议，帮助用户设计和匹配更合适的路线行程，而不是"只有用户理论"，由用户领导，100%根据用户的愿望提供产品。
另一方面，有一句“最好是买最贵的”。在国内定制旅游市场。换句话说，在购买资源时，商家只购买最昂贵的产品，而不考虑产品质量和成本表现等因素。过去，定制旅游业的服务理念越多，市场教育就越多。
“但现在越来越多的企业愿意埋头苦干，深入挖掘领域，购买高质量的资源。”张梅还表示，上述行业问题在过去几年确实存在，但幸运的是，该行业也正处于积极向上的发展趋势，员工越来越专业化，出现了许多专业化、高质量的定制旅游企业。
值得一提的是，海关旅游企业利用国内外旅游市场的信息不对称，将海外目的地市场非常成熟的线路产品打包到国内市场，被称为“伪定制旅游”。
在这方面，张梅认为，在开发定制旅游市场的早期阶段，这种方法是企业通过产品快速获得市场批准以降低运营成本的"捷径"，尽管可以理解，但不可取。由于中国旅游用户的快速增长，如果企业一直采用"伪随机访问"，市场上没有真正的核心产品服务体系，这很容易被市场淘汰。
比山并不完美，他也绕道而行。
在张梅看来，国内的风俗旅游行业其实已经处于洗牌状态。市场参与者很多，但要经受住市场的考验并不容易。那么，经过17年的发展，碧山是如何走到今天的呢？
2000年，张梅从进入中国开始经营。她说，当时国内市场上的产品比较陈旧、单一，缺乏深度，因此她花了半年时间设计了30个深度定制旅游产品。到目前为止，碧山公司一直坚持100%的现场检验、采购、设计和开发产品理念。
“从 2012 年开始，璧山一直在探索中国出境定制旅游的产品，不得不承认自己也犯了假定制旅游的错误。” 张梅承认，由于当时海外市场优质资源的积累，她可以购买许多非常优质和成熟的生产线产品。 很快，璧山就有 25 款从国际线产品转化而来的出境定制旅游产品..
由于这些产品不是独立于碧山开发的，上游供应商与下游服务提供商之间的连接存在偏差、服务质量和产品质量等问题；比山对产品本身没有深刻的理解，没有办法做更多的细节和增值服务。在错误的模式下，碧山真的没有办法做一个自定义的国家旅游。“在不到两年的时间里，碧山在出境定制旅游业务中遇到了一个瓶颈，张梅也意识到了问题的严重性。
2015年，Ms.张带领团队彻底洗牌其出站定制产品，从零开始消除所有现有产品。碧山团队将在过去做定制旅游产品的模式，应用于出境业务。具体而言，每个国家的每一种产品都经过实地测试，以筛选出高质量的当地合作伙伴，包括景点的排序和流程的设计。
例如，在非洲和纳米比亚，市场上有13至15天的共同行程，但碧山用户通常没有那么长的假期，需要进行调整。通过实地考察，张梅发现原来的行程中有很多不合理的地方，因此她切断了许多漫长而不具特色的行程，分散了所有的景点，重新调整了订单，然后通过与相关供应商的对接，擦亮了一套新的纳米比亚产品。
“每次我们推出目的地时，我们都可以保证这些产品都得到了碧山100%的批准，这样我们的用户体验就会继续增长。”张先生说，我们真的需要很大的勇气才能推翻这25种快速发展的产品，并从长远来看将其投入和完善。
碧山可以经历17年，她认为这与此有关。首先，我们要冷静下来，不是因为行业的竞争压力越来越大，而是要弄清楚自己的目标，想要制造什么样的产品，努力打磨、耕耘。当然，在产品质量控制和扩展节奏方面，张梅也在不断寻找平衡点，这样才能更有效地拓展高质量产品。
此外，她还提到，在定制旅游业中，价格绝对不是寻找伴侣的唯一标准。因为当任何情况发生在你的用户，它必须是当地的合作服务提供者出现和帮助用户第一时间解决问题，并维持您的品牌。那么，您与服务提供商之间的长期信任关系，绝对不是以低价维持的，而是需要在互利共赢的基础上长期积累和培育的。
我们有能力去比山讲堂，这是很自然的。
其实，关于行业的发展，碧山创业的故事，张梅其实有很多实用的信息要分享。在过去的市场活动中，她还发现很多从业者都花钱参加、观看、想学习碧山的市场策略、实践经验等等。她还笑着说，这些从业者中的大多数人都感到不安，好像他们是来从碧山窃取商业秘密的，而且总是藏起来的。
“如果你同意碧山的品牌和经营理念，为什么我不能公开分享呢？”张梅认为，良好的经验和内容，只要在企业内部进行培训，那么影响就仅限于企业本身。如果能够与从业人员公开分享，就有可能为行业创新作出贡献。
“我们有能力、有需要建设璧山讲堂是很自然的。” 张梅说，璧山公布自己在璧山讲堂招生的官方账号后，报名人数远超想象。 虽然张梅已经被允许以网上直播讲座的形式将讲座数量从 30 个上限调整为 50 个，但越来越多的学生不得不“排队”等待璧山讲堂的后续日程安排。
课堂氛围和后续社区的活动让张梅感到惊讶。到9月，Bishan演讲厅开设了三届会议，为100多名学生提供服务，评价得到了高度的认可。张梅还说，通过这门课程，Bishan演讲厅将更多的从业人员与共同的理解联系在一起，比如在北京、云贵、广州、深圳、香港、上海等地区自发形成社区的学生。
碧山讲堂部分学生的反馈
张梅说，虽然只有网上教学，但预计明年将开展线下会议、分享会议和实践课等活动，以丰富碧山讲堂的形式。讲师小组也将逐步丰富，除碧山内部资深从业人员外，其他行业的非工业名人也将作为客座讲师参加。
在课程设置方面，张梅亲自设计并把控整体大纲，更详细的题目和内容由具体的讲师和团队进行深化.. 例如，产品设计、营销、财务控制和创业等方面都会遇到困难、痛点和解决方案等，几乎涵盖了从业者在实践中需要面对的所有具体问题。
除了旅游定制主题课程外，碧山演讲厅还将提供更丰富的主题课程。例如，明年将从管理层和一线员工的角度切入这一特别精品酒店的课程。张梅说，虽然她将确定这类课程的总体方向，但她必须邀请业内顶级名人授课，这也是碧山演讲厅的优势所在。
具体来说，在碧山17年的发展历程中，已经与国际上众多优秀的定制旅游资源提供商、服务提供商、讲师的想像力都将非常广泛。例如，秘鲁马丘比丘旅游产品公司的首席执行官、格陵兰一家豪华酒店的创始人等，可能会成为碧山演讲厅的讲师，分享他们在产品创新方面的想法、策略和实践经验。
“他们的分享不再是宣传品牌，而是真正帮助璧山培养更多优秀的定制游客。” 张梅说，十多年的伙伴关系和老朋友可以让这些来自世界各地的旅游精英为璧山讲堂带来更多不同质量的内容。
定制旅游服务，无论多大品牌，最后落点还是提供服务人员。
“我在碧山讲堂的定位是黄埔军校，这是一项旅游创新。”张梅希望通过碧山讲堂为更多的中小旅游企业或个人从业人员带来启示和帮助。
这一点可以根据群体的特点加以证实。`他们在工作实践中没有正确的指导，缺乏在学校积累的实际经验。“”张梅说，目前有很多年轻的学生，作为这个行业的新手，他们目前很难进入旅游企业的决策水平。这也往往造成一种困扰，其自身的创新理念在工作中无法实现。
当然，张梅不鼓励学生在听完课程后立即创业，因为旅游创业是不能冲动的。但希望通过碧山讲座，拓展学生的思维、视野，然后学会应用，从原来枯燥的工作中，得到更有价值的推广。
根据自己的经验和行业经验，张梅会回复各种想法和问题，告诉他们这些想法背后应该走什么样的路，在路上会遇到什么样的问题，有什么可能的解决办法.. 然后这些想法和问题会以小组讨论题目和个人作业的形式出现，在不断的讨论，思考中，学生会逐渐出现一个清晰而完整的计划，而不仅仅是一个单一的想法和问题.. 在张梅看来，这可能是学生参加璧山讲堂的价值所在..
那么，比山演讲厅就不会有为竞争对手培养定制旅游人才的风险？
“定制的旅游市场应该是更大的蓝海，而不是人们挤在一起的红海。”张美坦，在做碧山讲堂时不要考虑太多的竞争关系，但更多的学生可以加入不同行业的行业，也是对碧山演讲厅的一种认可。
此外，她还表示，定制旅游产业的发展，没有必要过度奋斗参与平台，企业的规模。 最后，促进整个行业的发展，还是要回归一个服务上的人才..
附言：
在采访中还提到越来越多的定制旅游企业改造B端现象，张梅说这是可以理解的。由于B2C的业务量不稳定，容易出现劳累和不讨好的局面，对B方的需求更严格，更适合企业的稳定发展。就碧山而言，虽然B2C已经开展了B2B业务，但张梅更倾向于B方业务，因为这会给比山带来更大的发挥空间。
张梅肯定了自定义旅游企业越来越多地从技术层面寻求突破的现象。在她看来，无论服务多么好也需要技术的补充，各自做好自己的工作，互相借鉴，这是很好的行业发展趋势。
事实上，不仅仅是璧山试图利用知识支付的概念来开展定制旅游培训业务。 比如，吕树联合十几家定制旅游企业，打造“定制旅游企业联盟”； 其定制师来到旅游学院，继续开展定制培训付费课程等。 当然，这个市场不仅需要一个玩家，更多的人可以参与，。 至于每个家庭如何“力争上游”，完全取决于其能力。
这是碧山的品牌。比山赢得了很多赞誉。例如，2017年3月21日，碧山被邀请成为世界高端旅游组织-乌鲁索的成员，也是第一家被邀请加入的中国旅行社。但这些都是来自业界的认可，其实就像张梅的，“影响只能在企业层面上”。
或许我们可以与我国高速铁路频繁“出海”相比较，推广和应用世界高速铁路的技术水平和体系标准，具有长远的战略考虑和发展意义。从宏观上看，如果碧山能够率先进入旅游定制培训的知识支付市场，建立并让“碧山体系”植根于从业人员群体是不言而喻的。
事实上，在说了这么多之后，我还是想把注意力集中在张梅身上。她23岁时就读于哈佛商学院(Harvard Business School)，25岁加入麦肯锡(McKinsey)，28岁创办比山，并花了9年时间将该品牌打造成“世界上最棒的冒险旅游公司”。新的旅行模式也被写进了哈佛商学院的案例书。
洛克菲勒家族，金融巨头巴菲特家族，，Face book CEO马克·扎克伯格，好莱坞大片< 罗伯特·德尼罗> 等国际名人都是璧山的客户..
虽然张梅本人和碧山品牌，都有一种非常内向、低调的风格.但是，如果碧山演讲厅达到了成功的高度，那么碧山的品牌、标准、制度、荣誉和认可可能不仅是公司年事已高的“形式”陈述，而且还能真正打动无数从业者的心。
这真是件很酷的事。
