3月5日，携程公布了第四季度和2018年12月31日终了年度未经审计的财务报告.财报显示，携程第四季度净收入为76亿元(合11亿美元)，同比增长22%，同比增长19%，而股东净亏损为12亿元(合1.76亿美元)，而去年同期为3.5亿元。2018年第四季度，股东的净利润为5.13亿元(合7200万美元)，而去年同期为7.5亿元(不包括一般会计准则(non-GAAP)。
财报公布后，携程董事长梁建章、首席执行官孙杰和首席财务官王晓凡等高管出席了随后的财报电话会议，解释业绩要点，回答分析师提问。
以下是本次电话会议分析师问答会议的主要内容：
格雷戈里·赵(Gregory音译)，巴克莱银行(Barclays Bank)分析师：除了增长快速的GMV，管理层可否详细介绍一下2019年营收增长前景、推动营收增长的重要动力，以及酒店和机票预订等不同业务的增长情况？
梁建章：我们仍然对全行业以及我们公司的整体增长趋势持乐观态度。在城市化方面，中国仍然巨大的增长空间。除此之外，中国经济仍然在从必需品向体验产品转型，从制造业向服务业转型，同时转向对消费尤其高端消费的投资。因此，所有这一切都为全行业整体增长奠定了良好的基础。
携程作为旅游业的领先者，尤其是高端旅游业(如海外旅游和国内高端旅游)，充分准备利用这一机会。携程的增长率至少是行业平均水平的两倍，也就是两位数。因此，携程将继续成为中国增长最快的互联网公司之一.
至于不同业务部门的增长预期，我认为携程的所有业务线都会增长。交通票务业务一直在增长，特别是国际机票业务，高速铁路业务将继续强劲增长，高速铁路业务也将继续强劲增长。中国将建设更多的高速铁路.这些都是促进携程业务发展的因素，也是我们获得整个行业大部分收入和利润的最重要的推动力。因此，我们对公司整个业务线的发展前景非常乐观。
Ronald龚(Ronald Keung)，高盛(Goldman Sachs)分析师：管理层可否提供一下2020年利润率目标？2019年第一季度的情况如何？如何看待2019年和2020年的利润增长趋势，以及不同业务对2020年利润增长目标的贡献？
王晓凡：关于利润指导预期，考虑到非常短的预订窗口——携程70%的订单是在旅行前5天下的——所以我们对2019年和2020年业绩表现的可见度相当有限。但正如梁总所说，携程正处于取得2020年业绩目标的正确轨道上。过去两年，携程已经在服务、综合性产品和精准营销等方面奠定了非常坚实的基础。因此，我们完全有信心让携程未来的增长速度超过行业平均增速，与此同时，我们还可以在运营杠杆方面不断改善。
展望未来中国市场的增长，鉴于我们在过去数年所奠定的基础，我们期望全年继续提高运作效率，包括海外旅游业务。与以往一样，利润的增加或多或少与我们的市场状况有关。至于海外市场，我们仍处于起步阶段，我们会继续投资。考虑到携程在国内市场的经营效率不断提高，我们认为该公司的中期利润目标很有可能实现。
瑞穗证券分析师James Lee(James Lee)：孙总，您能否谈一下当前与美团的竞争？您是否看到美团正在向低星级和高星级酒店提供更高的补贴，携程是否考虑有必要下调分成比例？另外，携程呼叫中心在运营效率方面做得非常好，很显然已成为携程推动集团整体业务的巨大资产。对于美团在2019年不断扩张呼叫中心资产，管理层又是如何看的？
孙杰：首先，携程在服务和技术两方面与竞争对手展开较量，所以我们每年投入巨大精力招募工程师来加强服务能力，正如我们之前讨论的，大概90%的电话在20秒钟内接通，大概90%的用户咨询也能得到客服快速回复。将来，我们会继续在服务层面进行投资，以确保能够满足我们客户的需要，确保我们向客户提供了超出预期的服务。
当谈到竞争时，一些公司每年都会进入这个行业，我们的业务总是集中在产品技术和服务上。如果我们听取客户的反馈，那么我认为携程在充分利用服务升级方面处于一个非常有利的位置。我们几乎不会发动价格战，但根据我们的盈利能力，如果我们要分胜负，我们就不会给竞争对手留下任何空间。但根据我们的业务优先次序，我认为携程的盈利能力和服务水平将使我们能够在服务和技术方面作出进一步的投资。这也是携程在过去20年中的优势。
瑞穗证券分析师James Lee(James Lee)：还有一个问题想问王总，根据携程发布的业绩预期，今年一季度总支出水平相比去年四季度下降大概4%，但如果比较2018年一季度财报的话，会发现当时总支出水平增长了3%，您能否详细介绍一下公司在2019年第一季度的支出情况？
王晓凡：是的，我们认为公司在现有每个支出项目上都有杠杆能力，但是在第四季度，由于存在像年底奖金这样的一次性支出，所以给第四季度支出项目带来一次性影响。我们今后会在服务能力等方面继续展开投资。除此之外，我们还会加码国内业务，这样，我们就能在所有业务线上取得运营效率。
温迪·黄(温迪·黄)，麦格理资本分析师：第一个问题，管理层可否分享一下海外业务与国内业务的利润率差异，特别是海外业务目前已占到公司营收的三分之一。如果无法量化运营利润率的差异，可否提供一下这两个不同业务部门的毛利率水平及其不同的成本构成？还有高端酒店业务与低端酒店业务的利润率差异？以及一二线城市与低线城市的利润率差异？第二个问题，回顾2018年，很显然无论是宏观经济层面还是公司业务层面，都面临了很大的不确定性，那考虑到2019年的不确定性，管理层又如何看待公司利润方面的表现呢？
王晓凡：说到不同产品线的运营利润率，我认为携程海外业务由两个组成部分。最大的部分是境外业务，由于这项业务仍然在从中端向高端转变，所以运营利润率超出其他业务的平均水平。至于海外扩张，Trip.com目前仍然处于早期阶段，所以我们不得不对它进行投资以实现更快增长。天巡的利润率水平相比整个携程略有不同。所以，即便是在海外业务部门，我们因为不同的品牌和市场部门而具有略微不同的运营利润率。
至于未来行业的不确定性，正如携程在过去20年在旅游业经历的那样，既有高峰也有低谷，但根据我们的观察，我们对未来充满信心。例如，如果存在宏观经济不确定性，这将始终是行业领袖的最佳机会，他们将采取更激进的行动，使自己的增长速度超过行业平均水平。我们去年实现了我们的目标，我们完全相信这种速度能够持续下去。
德意志银行分析师：我的问题与携程低线城市的市场策略有关。刚才管理层提到本地产品服务，那可否详细介绍一下具体是哪种服务和产品，满足哪个人群的需要？在投资促增长方面，管理层可否谈一谈用户及收入对整个集团的贡献？以及未来两年让你们感到不安的地方？
孙杰：说到低线城市的市场策略，首先在产品方面，我们不仅向一二线城市提供酒店房间服务，而且在过去几年，我们对低线城市的渗透速度显著见快。其次，在交通运输领域，许多小城市都建了机场，而高铁也覆盖了许多低线城市。与此同时，我们还增加了租车等服务，为我们的用户提供“最后一英里”服务。这些产品让我们可以向低线城市的用户提供最佳的产品服务。
在营销工具方面，我们不仅在移动应用上推出了一个在线平台，还通过开设离线商店扩大了我们的影响力，这些商店目前覆盖了中国200个城市。有7000家离线商店，越来越多的低线城市被覆盖.当然，我们相信，随着中国人均GDP的增长，低线城市的用户将越来越多地前往一线城市和世界各地。因此，携程产品在国内旅游市场的覆盖面，可以逐步培养他们对我们品牌的忠诚度。
梁比利(梁比利)，海通国际证券分析师：携程海外业务表现突出，对公司的营收贡献达到了三分之一。但是，随着对用户的渗透越来越难，海外扩张的难度也将不断加大。那管理层如何看待海外增长情况？携程在海外市场的竞争优势又是什么呢？
孙杰：海外业务已经成为推动我们整体业务强劲增长的动力。首先，正如我们所讨论的，在过去的几年里，人均GDP增长非常显著。
第二，中国人对在世界各地探险感到好奇。中国庞大的人口使我们能够与我们的合作伙伴谈判，为我们的客户提供最好的服务。
第三，当我们发展基础设施以帮助中国客户出国时，比如国际机票，因为我们的基础设施足够大，足以为世界各地的客户提供这样的服务。
第四，由于我们对空中旅游的投资，我们也可以接触到世界各地的客户，充分利用他们的品牌。因此，在所有这些因素的共同作用下，我们的海外业务将迎来强劲的增长。如果我们看一下市场份额，它仍然很小。携程海外业务的市场份额可能不到1%。我认为，只要我们努力工作，了解客户的需求，我们就能继续促进这一业务的发展。
瑞银分析师JerryLiu(JerryLiu)：我的问题关于近期业绩趋势。管理层可否透露一下每项重要业务的增长率？携程还发布了强劲的第一季度业绩预期，旅行者的情绪在近期可能有所改善，我明白这是巨大的长期机遇，但近期一些指标也有所改善，我想请管理层谈一谈对此的看法。
王晓凡：就每个业务线而言，我们预计2019年第一季度酒店预订业务营收将同比增长约20%至25%，交通票务业务营收将同比增长约15%至20%。旅游度假业务营收将持续稳定增长，同比增长率约为25%至30%。商旅管理业务营收将同比增长约25%至30%，其他业务营收将同比增长15%至20%。因此，第一季度携程净营收将增长18%至23%。
至于行业不确定性或宏观经济增长放缓，我们确实发现增长放缓的迹象，如果你把2018年上半年和2018年年底进行比较，你会发现行业数据增长正在放缓。但我们也注意到携程正以更快的速度获得市场份额。例如，2018年上半年的增长率是行业平均增长率的两倍，尽管整个行业的增长已经相当快。但在年底，整个行业的增长放缓，但我们的海外旅游业务增长速度仍然是整个旅游业的两倍。这表明携程作为行业领导者，有着灵活的商业模式。
侯晓天(田×侯)，天豪资本分析师：我的问题关于携程商业策略。回顾2018年，我们发现携程采用了低线下沉策略。在许多低线城市，我们发现当地人的确不知道携程这样的品牌。梁总刚才说，中国人口正从低线城市向高线城市流动，而旅游本身并不是某种消费。那请问管理层如何看到这种策略在今年的表现？携程今年的业务重点是不是会更多放在城市人口身上。另外，你们是不是会在海外旅游市场倾注更多的资源？
孙杰：如果我们看看中国国内的增长，今年GDP增速大概在6%-6.5%之间，仍然是世界上增长最快的。国内市场对携程而言始终非常重要，同时也是携程擅长的市场领域。所以，我们有专门的团队负责国内和国际市场扩张。至于国内市场，我们也说了，携程的产品线需要覆盖那些有增强潜力的城市。
第二，我们的营销活动必须面向从未使用携程的用户。到目前为止，我们在这两个领域的投资都取得了非常积极的回报。
第三，在过去的两年里，一线城市的用户参观了中国许多著名的旅游景点，随着他们收入水平的提高，他们自然会加入国际旅游的浪潮，这对我们来说也意味着巨大的潜力。因此，在国际机票、国际运输等方面，携程的海外团队也需要建立一个强大的基础设施，以确保有兴趣出国的用户拥有能够帮助他们的产品和服务。
我们在世界各地的呼叫中心的投资使我们能够一天24小时、每周7天提供服务。我们的国际票务基础设施也允许用户连接到世界各地的旅游景点。有鉴于此，这两个领域为携程带来了巨大的机遇，我们需要努力创建相关的基础设施和服务团队，以满足这两个领域的需求。
86 证券分析师林娟 (Juan Lin) 。：我的第一个问题关于携程海外扩张。管理层可否分享一下携程海外扩张想要达到的主要目标，以及这个目标与财务业绩的联系？具体来说，今年与去年相比，海外扩张新举措的支出情况如何？第二个问题有关微信小程序。可否介绍一下目前在微信小程序运营方面的最新情况，以及在GMV和营收方面的贡献？你们认为微信小程序是新的威胁呢，还是新的增长机会？
孙杰：首先，对于国际业务来说，正如我们所讨论的，我们看到了非常积极的市场潜力。我们也在与客户进行交流。对于我们的团队来说，第一层应该是国际航班，因为根据我们的观察，客户通常先预订机票。
第二，该活动的基础设施是可扩展的，中国用户可以使用它并将其扩展到全球目的地。我们在天空巡逻队的投资使我们能够迅速实现这种可伸缩性的增长，因为它们在国际机票领域具有很强的品牌效应。
国际机票是我们海外扩张的最前沿。我们还看到其他客户使用不同的携程产品，起初他们可能会去东南亚，因为收入水平持续上升，他们经常去日本、韩国、澳大利亚、新西兰、欧洲等旅游目的地。
第三，对中国用户的签证限制。为了吸引中国客户，许多国家取消了签证限制。我们看到，对于签证申请非常容易的国家来说，这是一个非常积极的举措。最后，我们与合作伙伴开发了一个具体的项目，以确保中国用户在前往这些国家时感到舒适，例如手语等。
在国际扩张方面，我们在这方面进行了投资，以确保我们的客户的要求得到很好的满足。关于第二个问题，我们认为微信计划是我们联系客户的良好潜力。因此，我们的技术产品团队、营销团队也花费了大量的时间来确保我们的客户充分利用这款小程序。
至于海外扩张开支，在国际业务方面，有不同的产品和品牌。例如，我们的海外旅游业务增长速度几乎是整个行业的两倍。这种增长正是因为我们面向一流的服务.第二个是Trip.com，梁先生提到的Trip.com是该业务的增长动力，同时也利用了我们非常强大的国际票务平台。还有天空巡逻队，它有一个非常健康的增长速度，并建立了一个非常密切的合作天空巡逻队和Trip.com，以更好地利用中国以外的巨大交通。对于天空之旅，他们每月在国际市场上拥有超过8000万的活跃用户，这对我们的应用和推广有很大的帮助。
