[]成立于2013年的OYO Rooms(以下简称OYO)，现已发展成为印度最大的连锁酒店集团。据Crunchbase数据，截止目前OYO已合计完成4.5亿美元融资,且投资者阵容囊括了软银、红杉资本、光速创投、华住集团等。近日据外媒VCCircle报道，OYO目前正在进行一笔参投方包括软银视野基金、联合办公巨头WeWork以及一批美国知名战略投资公司约10亿美元的融资交易，OYO估值将超过40亿美元，预计全部交易将在本月底完成。年仅23岁的创始人李泰熙(Ritesh Agarwal)带领着快速成长的OYO成为全球住宿领域最耀眼的一只独角兽。
OYO创始人李泰熙(Ritesh Agarwal)
在向马来西亚、尼泊尔和印尼等东南亚国家扩张业务后，Oyo在2017年将业务重点放在了中国，而中国经济型酒店市场(已经是红海)的快速增长令人惊讶。
据其投资者软银公司(Softbank Corp.)称，2018年第一季度，自2017年11月深圳第一家OYO酒店开业以来(据OYO官方口径：加入在线酒店)，仅9个月，OYO就通过特许经营、委托管理和租赁在中国加入了1000多家酒店，共有5万间客房。与中国酒店业协会最近发布的2018年中国酒店连锁品牌规模排名相比，OYO酒店门店数量已进入前八位，客房数量排在第11位，仅次于华珠集团旗下的核心中档品牌四季酒店(AllSeasons)。
图一:2018年中国连锁酒店品牌规模排行榜 来源：中国饭店协会
面对在中国本土市场已经耕耘了十多年的强劲竞争对手，作为一个“局外人”，OYO如何能够实现如此快速的增长？你能保持持续的竞争力吗？
考虑到这些问题，记者于7月31日至8月3日对广州OYO酒店进行了为期一周的实地考察和调研。在此期间，他访问了OYO Honli酒店、OYO魅力酒店、OYO Kerry酒店和OYO胜源酒店，并通过OYO热线与开发商沟通，试图揭开OYO的奥秘。
以下是记者访问的广州奥YO酒店的相关信息摘要：
表1：广州OYO酒店相关信息汇总
注：以上位置交通、开放装修时间数据来自公众评论网络；房号数据从何处到何地；除奥YO嘉里酒店和奥YO胜源酒店因不在线携程、客房价格、客人评级数据外，其余数据均来自携程。
OYO的商业模式和传统酒店有什么区别？
Oyo始于2013年，当时印度到处都是“肮脏”的廉价酒店和缺乏标准化服务和设施的连锁酒店，这让那些寻求一些舒适和有限预算的旅行者感到担忧。而OYO正是针对这一市场空间，开辟了创业之路。
与传统酒店模式不同，OYO将自己定位为品牌酒店连锁网络(品牌酒店网络)。刚开始的时候。简而言之，早期OYO本身并不直接参与合伙酒店的运营和管理，而是要求酒店使用统一的品牌标识和硬件标准(如免费Wi-Fi和早餐、空调、平板电视、品牌卫生洁具、6英寸淋浴头等)。
此外，OYO还负责提供7X24小时客户服务支持、集中预订平台、合作酒店培训、服务质量监控和供应商采购支持等。用户可以通过移动应用程序预订各种服务，如订购饮料或食品。Oyo希望通过这些标准化的服务为旅客提供一种类似酒店的住宿体验。房间的价格基本上在999卢比(16美元)到12000卢比(165卢比)之间。
在运营方面，OYO借鉴了优步在每个城市招聘约20人来管理当地市场的想法，并在总部设立了1200多个客户服务中心。OYO提供标准化的服务和运营支持能力，以满足印度大量中小型酒店的需求，合作酒店的数量也经历了快速发展。OYO表示，截至2016年5月，印度已有超过5500家合作酒店覆盖了175个城市。
然而，OYO的发展并不顺利，它在2015年发动了一场激烈的价格战，其融资能力很强，目的是捕捉OTA的流量，但向客户提供直接预订服务的举措激怒了印度主要的在线旅行社。2015年11月，OTA终止了与OYO的分销伙伴关系，其中也包括OTA巨头MakeMyTrip。
然而，所有这些都无法阻止OYO迅速行动。一系列业务举措，如继续融资、推出独立的私有酒店汤屋和资产管理服务，改变竞争对手Zo房间的酒店业务，以及一系列业务举措，如华珠，反映了OYO加快全球扩张的雄心。
中国市场布局
虽然中国经济型连锁酒店已经发展了15年多，但根据对2018年中国饭店业现状和未来发展趋势的分析，截至2016年，中低档酒店客房数为1129万间，约占市场客房总数的80%。酒店单人客房约915.53万间，占81%。虽然华府、晋江等大酒店在中国经济型酒店市场占据了主导地位，但这些连锁酒店收取了大量的特许经营费用，使中小型酒店无法承受，巨大的市场容量仍为后来者留下了很大的增长空间。Oyo的目标是在非一线城市的标准化酒店市场和在中国不断下滑的市场上存在差距。
随着印度最大酒店集团的光环，OYO在中国的布局已经被低估了。
通过招聘、招聘等51个招聘网站和商业搜索网站，我们了解到OYO已经在中国注册成立了以下四家公司：
表二 OYO旗下注册公司相关信息汇总
Oyo于2017年11月29日注册了oyoHotel.cn的域名，并于2018年5月21日以北京佳宇科技有限公司的名义申请ICP备案。陆友酒店信息技术(深圳)有限公司的经营范围包括酒店管理，其法律代表Anuj Tejpal在LinkedIn上的法律代表Anuj Tejpal在LinkedIn上展示了OYO首席业务开发官的身份。
同时，根据中国商标网的搜索结果，OYO以“OYO”、“OYO酒店”、“OYO之家”、“OYO联排别墅”和“OYO住宿新加坡私人有限公司”的名义在中国申请“OYO”、“OYO酒店”、“OYO之家”、“OYO联排住宅”和“OYO住宿”。分别于2018年5月28日和6月15日注册了5个国际分类商标，包括酒店、消防、交通、计算机硬件和软件。
据了解，OYO在中国的团队也经历了迅速的扩张，在一年内扩大到大约2000支队伍，其在上海的中国总部即将开业。
第二，OYO目前正在许多城市和地区招聘业务拓展、酒店运营、工程改造、OTA经理等业务人员，其招聘范围甚至扩展到洛阳、张家界、莆田、贵州西南部乃至甘肃和内蒙古等三线城市和偏远地区。据利平招聘信息统计，目前OYO招聘岗位已覆盖90多个城市，表明OYO在中国的快速发展。
加入门槛低和提供多种形式的补贴已成为OYO迅速扩张的主要原因。
根据软银集团(Softbank Corp.)2018年第一季度的业绩，OYO在中国的快速扩张主要集中在7月份，该月新增了近400家特许经营权，约占在线特许经营总额的40%，其中多数是OYO经济型酒店。
在中国，OYO根据参与酒店的规模和条件的不同，提供两种类型的OYO酒店，即独家酒店和经济型酒店。根据OYO开发商赵宏(别名)的说法，OYO的酒店规模和硬件设施将比OYO经济型酒店更严格，OYO将投入更多的资源。到目前为止，只有一家酒店在中国推出，那就是广州的OYO杜鸿利酒店(OYO Du Hong Li Hotel)。
通过访问其他国内连锁酒店的官方网站并拨打连接热线，OYO被发现与目前属于新美人寿集团的A&A互联网连锁(以下简称“A&A”)非常相似。他们两人都声称采用了轻量化、低收费的连接方式，并根据实际位置的平均房价在100~200元之间。
据A/A开发商介绍，A/A是上梅人寿集团去年下半年推出的一个新的加盟项目。同样是在去年下半年推出的，OYO的快速扩张似乎遥不可及。面对OYO在广州加入十多家酒店，而A/A只有一家酒店，A/A开发商承认OYO在中国的增长确实更快。
通过对OYO与A/A(见下文表3)连接方式的比较及相关的调查分析，认为低门槛是OYO快速扩张的主要原因之一。
表3：OYO和A&A相关参与费用和条件的比较。
注：A/A的入会费数据来源于A/A的官方网站和开发商的口径。
首先，加入的条件相对宽松。通过与两家公司的开发商沟通，两家公司都可以接受仅有30间客房的小型酒店，并考虑那些没有自己的操作系统和房产的公寓，这些公寓在核心商圈等办公大楼的某些楼层单独运营。但A/A要求酒店签订10年合同，而OYO只需一年。
第二，加入成本较低。虽然在广州，OYO和A/A的商标许可费可低至3%，但OYO开发商承诺不收取任何其他费用。而A/A也需要从酒店收集加入、软件、运营支持和保证金等。除了不收取订阅费外，加盟酒店也不需要支付PMS系统相关费用和离线运营支持，如店长驻店等。
再一次，网上的时间很短。通过参观酒店并与OYO开发商沟通，了解到OYO与酒店签订合同后，工程团队为酒店安装了醒目的标志，并提供了一系列相关的品牌元素，如“我们提供Wi-Fi”和“小心滑”在酒店走廊或房间和卫生间，床上覆盖着OYO标识床尾布等。由于酒店原有的硬件不需要更换，所以在线周期可以缩短到两周或更短。
同时，一家酒店管理公司负责人表示，OYO不仅门槛低，而且采用补贴模式。也就是说，根据酒店本身的不同风格和需求，提供布草礼品、商店改造等形式的补贴，酒店补贴预算约为5-150000英镑。
与记者访问的OYO酒店的相关信息(详见表1)相比，加入OYO的酒店大多位于地理位置(表1中的两家酒店位于广州番禺区，三家酒店位于白云区)，用户评论很差(大多数酒店OTA用户评论在4.0至4.2之间)，规模较小(7家酒店客房在100间以下)。这种缺乏品牌、无客源、服务质量差的酒店在与连锁酒店的竞争中明显处于劣势，其流量严重依赖于OTA。正如特约评论员甘圣红所言，目前中低档单品牌酒店的交通恐慌比经济型连锁酒店更为严重。对于这样的酒店，OYO加上低收费和高补贴的加入模式可以说是一场灾难。
在快速扩张的情况下，行动保障似乎无法做到这一点。
“这家合作酒店需要使用OYO自己的PMS系统，而且是免费的。不过，该公司的国内PMS系统仍在测试中，预计将在8月底推出。酒店仍在使用平板电脑输入入住信息，”OYO的开发商苏明向特许经营商解释道。据了解，OYO自己的PMS系统是印度版，虽然OYO已被国产化，但仍不能满足加入酒店的要求。
在回答OYO能为酒店提供什么运营支持的问题时，赵宏(化名)说：“OYO正在各地积极招聘有经验的酒店运营经理，相当于遗产酒店的经理，薪水由公司承担。但运营经理在酒店工作的时间不长，主要是根据房间的数量，每个运营经理在最近的酒店管理大约100/150个房间。他们主要协助管理，如酒店前台、客房和其他员工培训、卫生监督、销售战略制定等。”
在酒店运营经理的工作中加入了苏明（假名），他还将指导当地酒店在OTA操作上登陆，如平台照片更新和评论维护。
而在记者的访问研究中，感觉是酒店服务方面和。
在晚上8点左右。8月2日，记者在OYO一家酒店的前台咨询。客人们不时来到前台，向他们反映房间里没有遥控器和浴巾。一些服务人员没有穿着统一的酒店工作服。
当天晚上9点左右，记者来到另一家OYO酒店的前台，问他是否能看到房间。由于前台只有一名工作人员，记者可以单独检查两间房间，即标准单人房128元和豪华单人房148元。记者发现，酒店豪华单人卫生间的垃圾和烟灰缸没有清理等问题，并从房间卫生间门的装饰观察来看，酒店在短时间内还没有装修过。
然而，在参观OYO Superior Hong li酒店时，可以感觉到，正如OYO开发商所说，他们确实对酒店的可用性有更严格的评估。
作为中国第一家也是唯一的OYO酒店，与经济型酒店相比，OYO酒店的硬件设施明显更好，品牌元素也采用了OYO高档酒店独特的黑色金色风格(图2)，前台和员工都穿着统一的工作服。
图2：奥约优质酒店独特的黑金品牌元素
访问期间，我们会见了进入房间打扫卫生工作的清洁人员。记者观察到，与经济型OYO酒店提供简单的品牌元素不同，高档酒店的客房柜整齐地摆放着两瓶OYO独特包装的水瓶和一对专用水杯。根据苏明(别名)的说法，OYO将根据入住率免费提供一个月的消耗品，业主将在晚些时候自己购买。此外，在加入OYO酒店之前，房间里的浴室毛巾上仍标着旅馆的“Hanlin旅馆”字样。可见，OYO并不强制更换参与酒店的硬件。
随着酒店连锁市场竞争的加剧，，在这方面，OYO显然做得不够。
OYO解决了交通的痛点吗？
据OYO官方回复，其承诺对特许经营商和公开数据发布的酒店“网上”指的是正式上市的运营，而OYO可以为加入酒店提供营销支持吗？
通过对几个OYO在线频道的访问，发现OYO中国网站只是简单介绍了OYO的业务模式和加入合作，并没有在OYO下的酒店信息显示和直接预订功能。其次，其官方网站上显示的客户服务热线不提供预订服务，客人将转到酒店前台预订，但只能支持付款到店内。同时，还发现其官方网站暂时无法完成会员登记，“酒店周边信息(付费)”产品无法完成会员登记。
在OYO微信计划方面，用户通过OYO微信计划，除了主页推荐(OYO 8189永城精品酒店)外，不能查询同一城市或其他地方的其他酒店。同时，深圳永成精品酒店预订仅支持付款，房价为350元，不考虑优惠房、大床房、双人房。预订成功后，您将收到OYO酒店的正式短信，包括入住日期、房间数、客人人数、酒店名称和地址。虽然记者并没有实际办理入住手续，但第二天就没有收到酒店和OYO相关人员的电话联系，以确定行程信息。
Oyo的公共号码目前接受预收房费，但到目前为止，它只在深圳和成都开设了OYO酒店，分别有40家和8家酒店。
其自身的平台系统还不完善，对OYO第三在线平台的支持也非常有限。
也许在MakeMyTrip2015离线OYO酒店课程中，国内如美团、Ctrip等在线平台对OYO的响应确实非常渴望。上月底以来，在美团界面中输入“OYO”关键字，没有相关搜索结果。如果您在Ctrip首页的搜索框中输入酒店关键字“OYO”，下拉菜单中的酒店名称提示不包含单词“OYO”。只有通过打开酒店详细信息页面，您才能判断是OYO通过一些信息加入酒店。
表3：OYO广州及深圳部分酒店截至2018年8月中旬的网上状况摘要
作为回应，苏明(化名)承认OYO在中国的扩张确实受到了OTA巨头的压制，但OYO目前的战略是在哪里开设合作账户，放飞猪，并提供OTA平台运营和酒店搜索排名等支持。
针对国内OTA对OYO扩张的打击，特别评论员王长春认为OYO不是一种传统的酒店模式，而是一种流动的入口模式，OYO不可避免地会受到OTA的压制。
OYO首席业务官王静推测，OYO目前的员工和开发团队主要是在美团接受培训的年轻人，以及去哪里。它们可以弥补现有特许经营者不了解流程的不足，帮助OYO酒店代表OTA经营，提高转换率。这些流量和转化率的分析能力是目前许多单一酒店的不足。
在搜索营销方面，OYO也没有进行相应的投资。目前，在百度上输入“OYO”关键字，出现的第一个项目不是OYO网站，而是Agoda付费广告(见图3)，无法在高德和百度地图中搜索“OYO”并找到一些OYO酒店(如OYO Carey Hotel和OYO胜源酒店)。百度搜索“深圳酒店”、“广州酒店”等关键词，也没有看到任何OYO广告，甚至在前10页看到OYO的官方网站展示。
图3：8月16日百度搜索“OYO”结果
通过对各种在线渠道的搜索，发现OYO最暴露的频道仍然是“飞猪”，这也可能与OYO的投资者软银公司(Softbank Corp.)有关，后者也是阿里巴巴的投资者。
对于连锁酒店品牌来说，无论采用什么样的加盟模式，只要能给酒店带来实际的入住率和收入，都是企业生存的必由之路。然而，OYO作为一个在线平台开始的在线曝光和预订支持在中国非常有限，其系统和技术支持还没有完成。
离线秘密武器的有效性是未知的。
据肯在2017年6月表示，OYO在印度拥有300支秘密武器团队-微市场(MicroMarket)，旨在发现来自小社区的离线客户，将离线需求转化为在线流量，还成立了一个客户开发团队，与旅行社、翻译、出租车司机和公共汽车运营商沟通，说服他们为OYO带来交通。
“这种线下销售团队同时也在广州逐步建立起来。我们更喜欢线下经营，因为在线需要依靠平台，总是由他人控制。”苏明(不是他的真名)向特许经营商解释了OYO是如何被接受的。“我们认为，酒店交通渠道的一个健康来源应该是自己的成员或自己的渠道，有利于线下部分，因此，公司今后也将更加重视会员的发展。”
同时，苏明(化名)还介绍了OYO在中国建立的线下销售团队主要拓展了两种合作，一种是通过与旅行社的合作，OYO旗下的酒店直接作为合作旅行社旅游产品的住宿供应商。目前，合作的旅行社有康辉旅行社、英科美辰国际旅行社等；第二，通过与企业客户签订协议，企业客户在全国各地旅游、团队建设等，在OYO下的酒店享受统一折扣。但是，由于目前的OYO制度尚不完善，目前合作的下属酒店名称为签订和保留商务合同。
与华珠等其他连锁酒店相比，如家、七天、上梅等成熟的大型会员制度，OYO自身的交通支持确实相对薄弱。经过9个月的发展，OYO的业务模式尚未获得酒店入住率和收入有多大改善的公开数据。
加入酒店赚钱是OYO最大的价值
作为软银公司(SoftbankCorp.)投资的公司，阿里巴巴和滴滴已经与OYO进行了合作。据东莞阳光网报道，6月9日至24日，OYO酒店与滴滴合作，在东莞举办了“任意线，方便入住”主题活动，在此期间，东莞滴滴用户可获得13家OYO酒店的普通优惠券。第二，根据OYO开发商刘明的说法，OYO酒店目前在阿里的猪游平台上只支付6.5%的佣金，为与其他OTA合作伙伴的合作支付10%的佣金。
同时，根据OYO官员的说法，国家队是由前阿里、蚂蚁金融服务集团、滴滴、Ele.me、Uber、McKinsey等世界组成的精英团队。这样一支强大的团队将如何帮助OYO未来进入中国？
经过五年艰苦的创业，OYO继续获得资本的青睐。进入中国市场后，它在9个月内实现了1000多家在线酒店和5万间客房。网络流量被BAT和OTA等巨头垄断。在经济型酒店争夺血海的市场上，OYO不仅要带来独特的商业模式，还要为IT的运营和营销提供强有力的支持。只有这样，他们才能扼杀一条血路，才能在中国市场站稳脚跟。毕竟，从酒店赚钱是OYO的最大价值，也是OYO在中国商业模式的基础。
从已经深入培育了五年的印度市场，到环境迥异的中国市场，OYO积累的客户资源和品牌优势对其在中国的发展可能是有限的，中国企业的独立性和当地交通巨头的联盟可能是其加快发展的现实选择。与英美烟草结盟，或与华珠建立深度伙伴关系，以接触会员和IT系统，甚至与程和美团携手合作，都可以开辟一条出路。
OYO的加入可能会引发波澜，动摇巨人的统治地位，并建立新的游戏规则。正如一位特别评论员王长春所言：每个人都应该对OYO表示赞同，并希望他们能在酒店的低端找到一条不同的反击之路。