OTA要如何发挥与线下旅行社的合作优势？

[](特别评论员紧张局势)。O2O除了发挥线上销售和线下服务这个优势外，还应该重点思考如何能够发挥地面门店和业务员在销售过程中转化率高的优势，让线上流量与面对面销售结合起来，从而达到在线流量转化率的大幅增长的效果。

首先，在线OTA和离线商店的优势和弱点。

在线OTA流量巨大，但目前存在一个常见问题，即转换率低。客人进入网站时，直接订单转化率最低，与呼叫中心沟通后，转化率提高，但整体转化率仍然很低。呼叫中心人员对旅游产品的解释基本上是根据自己的想法，他们对产品的感觉不强，加上人员的严重流失，新员工对工作进行培训，这些都会在面对客人面前面对各种复杂的问题，更难以给客人留下印象。

另一方面，线下商店的销售人员，他们自己的优势和劣势也很明显。他们的优势在于长期积累商业知识，有机会踩到线上，可以面对面为游客提供参考，往往能够说服和打动客人。因此，对于前来的客人来说，他们的转化率很高。

离线商店的第二个优势是主动推送的效率。在移动互联网广泛应用之前，商店应将产品信息传递给客人，手段落后，效率低。如今，当微信等移动社交应用被广泛使用时，商店销售人员可以通过微信快速传递产品信息，微信对特色产品和尾部产品具有很高的推广效率，远远快于OTA应用上的顶级客户。

但是离线商店的缺点是流量，毕竟他们可以通过自己给客人提供的渠道和机会比OTA所带来的流量小得多，比OTA的流量要小得多。

第二，在线OTA的离线解决方案。

在如何充分发挥在线流量和离线销售转化率优势的基础上，目前OTA正在走下坡路。在目前的OTA方法中，离线的方式是不同的。

走在线下的做法是建立一支地面销售队伍，一小部分直营店。也就是说，在城市招聘200-300名新员工的布局相同，把他们培养成销售人员，让他们介入网上销售流程的转换，希望他们能够面对面地使用当地语言与客人沟通，提高流量转化率。

突尼斯离线建造了一个地面区域服务中心。2015年底，突尼斯在全国开设了160个地区服务中心。

驴子妈妈最近离线了，但方法是与当地各地的旅行社合作，把他变成当地的驴子母亲旅行社(不需要注资)，然后旅行社就会发展成为这家商店的一员。

去年，在与百事可乐(TravelPepsiCo)合作后，该公司还试图从这家旅游百事可乐店挑选一批销售人员担任“去往何方-旅行百事联合旗舰店”的地面推销员。通过开设“边顾问”栏目，寻找顾问的客人可以通过开设“边顾问”栏目“去哪里”、“边顾问”栏目“去哪里”和“边顾问”栏目“去哪里”的开设而进入离线商店。

第三，充分发挥离线商店销售人员的优势，同时注意问题。

为了充分发挥离线销售人员的优势，OTA必须关注它，即在线销售和离线销售的一致性。

目前，除了到哪里去，其他几个在线OTA直接做2C业务，其销售利益属于OTA。当他们离线充分发挥销售人员的能力时，最合理的方式是直营模式，如程的销售人员、商店和突尼斯的区域服务中心都是直接操作模式，避免了因主体利益不一致而造成的左手和右手问题。

然而，在利益主体不一致的情况下，没有有效的合作方式。关键是要在网上挖掘流程优势，让离线商店跟进转型，主要实现利益的合理分配，交易要在网上完成，也要有充分发挥各自优势的空间。