[龚大公】2月份Pre-A轮融资后，Locals路客精品民宿（以下简称路客）加快了扩张步伐，它试图通过输出产品标准、服务体系和运营管理的轻资产方式，与新加入的合伙人一起，共同开发民宿市场，实现房源倍增计划。
在此之前，创始人苏同民为路人完善了一套完整的服务体系，以及与其模型引擎相比，在住宅产业链中的所有肮脏工作和辛勤工作。现在，过路人试图出口轻型资产，用新的引擎取代，并致力于成为国内精品住宅的第一品牌。
除了将产品和服务结合起来，形成可大规模复制的标准外，自今年下半年以来，旅客还升级了与Airbnb和土家族的信息系统，以进一步加强订单管理能力，并在此基础上改进了IM、接收和清洁系统，为大规模运营提供支持。
苏同民在接受采访时表示，行人定位为精品住宿，注重精品住宿，为住房市场服务，将有别于交通平台。但是，随着新的引擎，当模式变得更轻，过路人可以跑得更快，更远，他们想？
“市场需要一群老一套的投资者。”
6月份由过路人发起的“合作伙伴计划”旨在动员那些有实力分享经济、参与住宅和住宅产业、扩大和转变住房供应的投资者。
苏同民认为，“许多人对住宅投资者有偏见，但实际上他们为住宅行业贡献了更多的价值。”
“他们已经认识到这一行业，愿意冒着租房的风险，而不说服个别房东，这决定了他们有更强的商业动力。”苏同民解释道。要在市场上做好工作，就必须有一批有长远眼光、能合理计算投资回报、愿意承担风险的商人，这是符合企业性质的。
他引用了亚当·斯密对商人的看法，并进一步指出：“如果一个市场不是暴利，就很难形成一个持久的商业模式，为了使营利性商人为社会创造价值，社会发展必须涉及商业，必须符合基本的商业逻辑。”
住宅和住宅行业也是如此。“国内住宅市场还处于起步阶段，鱼龙混杂，没有成熟规范的制度。现在，一批商家遵循一套制度，做好住宿、质量控制、卫生安全等工作，这是很有价值的。”苏同民说。
目前，路人平台上 40% 的房源由个人房东提供。 苏同民强调，无论是个人房东还是合伙人的发展，都是为了扩大市场。
在选择住房来源时，过路人仍坚持“28-8原则”，既有20%的历史建筑具有地方文化特色，80%的民居都有当地居民居住。在合作伙伴的资源和联系的帮助下，路人可以更快地获得这些有特色的房屋，并保持品牌的一致基调。
他认为，一个行业要想做大做好，就必须动员更多的社会力量。动员更多有感情和愿意投资的人，寻找更多高质量的房屋、具有历史和文化特色的建筑，一起进入市场，建立一个商业模式。这是大规模复制住房的方法。
在合作伙伴计划的帮助下，过路人现在已经覆盖了54个城市，并签约购买了11000套住房。从伙伴计划不难看出，精品住宅不再满足于住房供应扩大的速度，并已开始通过出口产品标准、服务系统和业务管理大规模扩大。
磨削产品赢得客户
今年二月，苏同民在接受采访时提到，他并不急于打造一个平台，先做一个好的产品。现在，他保持了他以前的判断，但也更新了他对住宅市场和平台层面的机会的认识。
随着 Airbnb 的兴起，近年来国内住宅短租市场也爆发了，原来的长租、集中公寓、家庭旅馆和青年旅舍在改为短租后纷纷进来。 市场良莠不齐，也导致市场上短租产品和服务参差不齐，缺乏可靠的入住体验..
因为短租存在各种问题，很多消费者想住，却不敢住.. 急需有人出面打破行业发展瓶颈，做好产品和服务，保护消费者体验，许多小B 也因此诞生..
今年三月，猪仔涉足商务旅舍后，决定成立离线服务队伍，筛选房屋来源，制订服务标准，加强商务旅游住宿服务，以促进行业服务的升级。平台卷起自己的袖子做服务，市场上提高服务的紧迫性是可以看到的。
虽然是中场入场，错过了早期的股利，但在苏同民看来，经过一年的磨练和发展，过路人-已经形成了产品标准和服务体系，再加上酒店和互联网基因的创立，从运营和服务、出口管理，也有平台级的机会。
对于市场上的住房供应，苏同民并不满意，“许多住房由长租改为短租，只强调住房功能，发挥房地产存量。”住宿不应该是这样的。它代表了一种具有质量和温度的住宿产品。当地人住的地方叫做住宿。“
之所以把重点放在精品住宿上，也是为了区别于市场上的住宅产品。“我们不想刻意提高，而是希望把清洁、卫生、安全和可靠的住宿概念传递给消费者。那些没有质量保证的人最终会被淘汰。”苏同民解释道。
对于市面上较为常见的集中式公寓，苏同民表示，为了弥补产品缺口，路人禁止了这类住房。“集中式公寓与分散住宿完全不同。它有前台、客户服务和标准化客房。它本质上是一家酒店。分散的住宿是不同的。每个房间都是不同的当地居民的家。”
过路人的住房要求与合伙人的计划一致。在具体的操作中，过路人和城市合作伙伴将筛选住房的来源，首先是选址、跟踪设计、改造、在线，同时也要符合标准，以确保优质住宅的美誉度。
根据产品标准和服务体系来改善住房供应，借助交通平台联系消费者，这也是过往过路人一贯的市场策略，“我们负责研磨产品，流程交给交通平台做，他们上网，我们下线。”
据报道，通过对接大部分国内交通平台，如携程、Airbnb、土家族、飞猪、京东等，也在寻求与预订、Agoda等国际预订平台合作。
借助平台排水，通过产品、口碑回购，最终将客人变成忠实的过路人用户，这样的营销策略的成本无疑是较低的，但做好产品是关键。苏同民提到，“消费者选择谁，取决于谁的产品是好的。”
据过路人提供的数据，单位每晚的平均价格超过500元，是行业的两倍多，入住率超过70%，而且一直在稳步上涨。值得注意的是，一所房子平均有两间房间，这比同样价格的旅馆要高得多。
对于这些成就，苏同民说，这得益于路人在产品和商业模式方面的优势。“我们的供应是精心挑选的，房子的质量是卫生的，无论在哪个平台上，我们暴露的曝光量，赢得订单的机会都在前列，消费者总是可以找到那些高质量的住房。”
苏同民表示，目前自己渠道的预订量约为20%，基本上来自回购。在他看来，路人提供的家庭生活场景和“一对一的护理服务”是购房的关键。助理房东以朋友的形式招待客人，必要时可以寻求助理房东的帮助，而不是传统酒店的标准化、教条和包罗万象的服务。
大规模操作
随着合作伙伴计划的不断推进和供应的不断扩大，路人要管理这么多人并非易事。除了需要完善的产品标准和服务体系的支持来保证质量外，还需要IT系统的支持来保证大规模管理的效率。
苏同民表示，今年年初前A级的大规模扩张，加上广州优步早期员工的首席运营官的进入，以及腾讯背景下的CTO的进入，增强了该团队的运营和技术能力。广州总部还移植优步基因，提高了资源配置和管理效率。
对信息技术系统的持续投资也开始发挥有效的作用。10月底，过路人刚刚与Airbnb和土家族达成战略合作，完成了系统的直接连接，实现了数据交换，帮助过路人实现了多房发布和多订单管理。据悉，这也是Airbnb和土家族首次在中国与住宅品牌达成战略合作。
公路客户直接连接飞猪、京东、Agoda等实现系统。他们真正在多个平台上发布住房资源，管理多平台订单，同步价格和房屋描述，解决多平台采集和多账户管理问题。节省管理时间，提高运行效率。
此外，旅客还开发了IM系统，与客人建立沟通渠道，所有咨询都可以通过该系统完成，以增强其在线服务能力。系统还可以接收来自不同平台的消息，并在同一页面上进行回复。如果没有及时回复，系统会发短信给助理房东，或者发送给机器人回答。
完善的直连系统、IM系统、接收系统和清洁系统也将在年底前投入使用。通过系统的、流动的、精细的方式，对接待和清洁服务的全过程进行监控、反馈和评估，检查服务质量，最终提高住宅运营和管理的效率。
苏同民透露，过路人仍在开发业主侧的应用程序，以及专门从事城市住宿的经前管理系统(PMS.)。“现在市场上，客栈PMS是为整个物业管理，不适合过客-通过这种分散的单人房管理，我们希望让更多的房东体验专业、系统化的PMS。”
此前，这套住宅管理工具仅嵌入微信的过路人官方账户，但苏同民表示，过路人应用程序现已推出。今后，这套工具将免费向社会开放，以解决住宅业主大规模经营的痛点。
截至今年10月，公路客运量累计9500万元，营业收入750万元，注册用户近500000人，收发旅客300000多人，月营业额增长30%。
在采访结束时，苏同民承认，如果你把产品和服务做得很好，就不难找到客户。随着订单数量和交易规模的增加，直接销售的比例将增加20%。“今年的住房增长已经达到了第一阶段的目标，明年我们将继续把重点放在住房扩张的规模上，希望明年能增长十倍。”
记者笔记
从去年的小样本测试到今年的大规模扩张，不难看出，现阶段，道路使用者正在总结自己的产品和服务，形成一套可以大规模推广的标准，并出口到住宅业主手中，这正是苏同民和他的团队所擅长的。
在合作伙伴计划推出之前，路过的人只依靠自己的实力来扩大住房供应。引入城市合作伙伴后，过路人可以利用更大的住房市场，以轻型资产的形式进行出口管理和服务，再加上自己的BD团队，过路人将在住房扩张中实现“双核驱动”。
通过与大客户的合作，解决了住房供给大规模扩张转型所需的资金问题；通过引入城市合作伙伴，解决了各城市运营团队建设的问题。城市合作伙伴是道路客户延伸到全国各地的触角，以确保产品标准和服务体系的落地。
这就像把酒店品牌变成酒店管理公司，吸引更多的人加入。去年，戈壁风险投资(Gobi Venture Capital)合伙人江涛在接受采访时表示，按市值计算，万豪目前是全球最高的酒店管理品牌，未来非标准住宿行业也应该存在这样的机会。
旅客能否抓住非标准住宿和平稳过渡的机遇，还有待住房市场和消费市场的验证。对于住宅市场来说，成熟的住宅产品标准和服务体系，以及管理多渠道、多平台住房供应的能力，正是他们所缺乏的。
然而，随着住房供应的不断扩大，分散式住宅的运营，清洁成本也在不断扩大，传统的集中管理理念，边际成本难以降低。
但苏同民表示，在分散式住宿管理中，道路旅客提出了“班主任”的管理理念，吸收和培训了大量兼职房东助理和清洁工，通过互联网实现了动态跟踪和评级管理，进一步优化了整个服务过程中的运营成本。
毕竟，市场是追求利润的，只有让住宅业主获得预期的收入，让住房市场在消费市场中看到过客的吸引力，才能激活“住宅源-产品市场”的闭环，实现整个系统的自我运作和良性循环，如何在流程平台上获得更多的订单成为关键。
然而，在当前的市场规模下，仅仅依靠现有的消费是不够的，我们必须得到更多的增量订单。在整合传统酒店的格局和空间变化的趋势下，各类酒店品牌为满足差异化需求而不断涌现，路过者希望抓住消费者的心，或许与同龄人共同努力，进一步培育市场。
此外，如果权力下放的人民想要发展，就不能绕过政策。苏同民说：“共同经济的活力是有目共睹的，国家在大方向上积极支持，政策的完善只是时间问题，我们现在形成的一套产品标准和服务体系，也有利于国家更好地制定细则。”
