[]如何进行深度收益管理契机的挖掘，是时下很多酒店以及酒店管理集团的难点。怎么吸引更多忠诚客户以及刺激忠诚客户不断消费，使得酒店有利可图，是酒店会员管理的巨大挑战。
谁是忠诚的客户？忠诚的客户期望什么，折扣或个性化的深层经验，以提高客户的粘性？如何协调管理、排水收入的分析？思路将运用收益管理解决方案深入挖掘，如何通过收入管理重塑酒店忠诚度客户计划，帮助酒店实现更多的利润增长。
6月28日，创意收入解决方案中国区副总裁王越在2018年中国住宅产业峰会上发表演讲，主题是“如何重塑由忠实酒店客户主导的新一轮收入中最令人兴奋的部分”。以下为致辞全文：
想法S收入解决方案中国助理副主席王越。
近年来，越来越多的国内外酒店品牌开始意识到收入的重要性。但是什么是收益管理，如何土地，如何结合我国本地酒店的情况，这是我们想要探索的。此外，如何将频繁的客户计划和忠诚的客户纳入收益管理也是一个有趣的话题。
大数据、云计算确实为我们提供了许多我们以前做不到的事情。什么时候。创意收入解决方案第一次进入云端是在2008年，它总是在私有云上。当时，很多人都不太明白什么是云，什么是大数据。但多年来，我们清楚地感觉到，数据可以改变我们的工作方式和生活方式。个性化收入管理，其实就是如何看待会员制度，包括市场细分和客户细分。客户的需求越来越细，如何做个性化的收入管理，忠诚的客户意味着酒店，这些问题都是非常重要的。直销渠道，常客计划，会员制度，酒店必须做。与开发新客户相比，维护客户的成本要低得多，而新客户必须是我们的重要客户。价格敏感性很低，因为他同意你的整个服务理念，所以他对价格不像其他客人那么敏感。
作为一家经济型酒店，作为一家终端酒店，作为一家豪华酒店，到底谁是常客？确实有两个重要的分类标准需要研究：
首先，我们过去根据市场细分将客人分为商务、协议、非协议、旅游等。考虑一下普通房间和行政室的区别。什么样的客人决定了未来我们将采用什么样的价格、营销渠道和不同的服务机制，不仅是传统的市场细分方法，而且是房子的类型。
第二，考虑价格份额。500/800是1，800/1000是1，1000/1500是1，价格是不同的，可能带来的其他需求是不同的。
你打算卖给别人什么样的产品？会员制，传统上讲，国际品牌会员制、万豪酒店、希尔顿酒店、洲际酒店往往是在礼遇、升级、送早餐、换积分等免费住房等。而国内很多会员制度都很直截了当，但也很有效，即便宜，会员折扣，削减，难道只是这些东西吗？没有。下一个十年不能只说会员应该有会员价格，会员应该减少，给你一顿减肥早餐，给你一个房间升级，绝对，它里面有很多个性化的需求，酒店知道会员的需求是什么，这是非常重要的，因为你有客人的历史。酒店和OTA有一个共同的目标，为好的客人服务。即使是单一的酒店也有OTA所没有的优势，即客户文件，而许多人并没有真正利用这些优势。
收益管理的核心内容之一是价格，它不仅可以讨论宏观战略，而且有一些具体的手段。酒店有不同的价格，有ABCD套，不同的时间会卖不同的套，会员和其他人是不同的市场细分，不同的房间类型必须不同，基本房间和行政楼层是不同的。
举个小例子，我有两种价格，一种是500元，另一种是800元。当我卖出500元和800元的时候，酒店的总平均价格是否应该比800元略高一点，拿出他们原来的价格产出，看看有多少人用过这个价格多少次，当800元的平均价格真的卖了的时候，那一天酒店的平均价格真的很高吗？不一定。毕竟，一种价格，两种价格，还是三种价格都是好的，是不是越多的水平，越大的敏感范围，就能满足客人对更多价格的需求吗？
所有这些价格敏感性的计算，通过统计可以看到不同的市场细分，不同的住房类型，不同的价格。价格必须作为统计分析的一个关键因素，它可以告诉我们非常直观、非常重要的核心问题，那就是你需要一次卖出几个价格，多少或多少，特别是对于不同的住房类型，不同的市场部门，比如会员。
在收入管理方面，更难的是预测中国客人的预订周期越来越短，外国消费者比计划提前一到两个星期。现在我们的客人提前一两天就好了，所以不容易做出预测，所以算法不断调整。
除了预测，还有几个关键点。我们说，既然收入管理已经与整个营销整合起来，许多酒店集团就有了一个名为“首席业务官”的新头衔。这样的酒店可以把以前的销售、营销、公共关系、渠道、电子商务和收入汇总起来，因为这些工作变得越来越没有边界，越来越整合在一起。很难说利润做了一个特别的促销价格，那么什么样的渠道可以放，什么时候放，商务协议客人给，你和渠道销售没有任何关系？因此，针对这种一体化的形势，我们的收入管理是着眼于大收益，是看营销的综合。
在正确的时间做正确的事情是非常重要的。议员的价格何时公布？每一次价格变动都是星期一上午吗？很多酒店都是这样的，但你说得对吗？您想知道客人什么时候预订吗？星期一下午和星期二晚上有什么区别吗？周末有更多的人要预订，平日有更多的人要预订。这些肯定不一样。
在入住过程中，，在入住前、入住期间和入住后，无论您在入住商店的过程中是否与他有过大量接触，客人都应该连微信、WiFi、先扫描、连接到酒店的WiFi可以直接订购或其他服务，然后出现“您有问题吗”、“我们可以得分几分”等。所有这些都是可以做到的。
我们的市场，销售，渠道，电子商务这些往往是放在一起的，什么时候放什么价格，给谁.一切营销活动都要以收入为导向，以军队为例，目前的酒店收入是参谋长，他在许多方面都有着重要的指导作用，因此不仅有技术调整，而且有战略布局。
从直销到分销，渠道越来越多。会员使用哪种渠道？你在携程找到会员预订了吗？价格是一种重要的武器，起着指导性的作用。有许多渠道，它们之间应该有一个平衡。
分享两个观点：第一点是直销渠道是基础，必须做好。当你这样做的时候，想想你在分销渠道里有什么。第二点是，分销渠道的使用总是给你带来增值，也就是说，这些渠道是为了帮助你获得那些你的直销渠道无法使用或无法访问的客户。新的增值，你怎么能保持，不通过引导客人取消携程的订单，减少20元，而是我们有自己的微信，你可以注意，让客人觉得用户体验良好，服务到位，客人可以选择。
收入管理需要正确的客户，正确的渠道，正确的产品，包括核心价格，如何做到这一点，或平衡。酒店人员、组织结构、酒店工作流程，采用适当的技术，都能解决这一问题。创意收入解决方案公司是一家收入管理公司，是做大数据、大软件的，其实我要强调的是技术，应该告诉你技术会导致变化，你应该立即对收入管理系统进行调整，但现实并非如此。我们仍然需要共同努力我们的组织流程和技术。在许多情况下，我们的咨询团队比软件团队更忙。他将帮助酒店完成人员的工作和流程。是否首先有适当的组织结构？是的，总得有人做这些事。你一定要吃点SOP吗？右（边），正确的。不同的数据分析、数据抽取，都是从PMS中提取出来的，它们与会员制度、分销渠道和直销渠道直接相关，所占的比例是多少，所有这些业务问题都必须有一定的业务标准。
中国有很多酒店都愿意做生意，但会遇到一个问题，就是人手不足。一方面，我们可以使用大量的技术手段，使原本只需要10名收入管理人员的集团现在只需要2名。它曾经是一个人看两三家商店，现在有一些技术，让你集中精力，做数据计算，让你只关注那些例外，一个人可以看50个商店。但第二，我们仍然需要一个过程来帮助酒店进行培训，培养他们的战略思维和技术技能，这两者都是非常重要的。收入管理者必须具备技术技能，分析敏感，也有战略思维，知道什么时候该做什么。
总之，结合人、过程、工具等要素，分析成员制度，特别是直接营销，谁是客人，什么样的价格敏感性，划分房间类型，划分价格点，什么时候做什么，在预测阶段找出准确营销的关键点。未来酒店收入管理可能不仅会增加整个酒店的收入和利润，而且会产生隐性效应，使整个酒店的管理思想更加科学，管理文化更加以数据为基础，而不仅仅是基于经验。我们不仅要努力工作，而且要明智地工作。
